令和時代の治療院経営の秘訣とは?

こんにちは、治療院経営ラボ代表の松村です。

例えば柔道。
一言で柔道と言っても、色々なスタイルがあります。
しかし、しっかり両手を持って、まっすぐ立って、という基本であり正統派スタイルは、美しく強い。

野球にしても、走り込みや素振り等の基本練習は強豪校でもやっていますよね。

なんでも、基本をしっかり身につけて、正統派スタイルでいるとブレずに安定して結果を出すことができるものです。
ただ正統派というのは、貫き通すのは最初は精神的に辛いものです。

なぜなら、楽しくないから。
もしかすると、自分がしたくないこともしなければいけない場合もあるから。

ですが、それを一度で良いから乗り越えてしまうとあとが楽なのです。

これは、治療院経営についても言えること。
ラボでは、小手先のテクニックではなく正統派の治療院経営を会員の先生方に目指していただいております。

今回は、僕がずっと言い続けている正統派の治療院経営についてまとめてみました。

 

僕が5年間ずっと言い続けてきた5つのこと

ラボの前身である整骨院自費成功アカデミーの頃から、提唱し続けてきたことがあります。

①初回値引きはするな

「初回10,000円→1,980円(ただし1日5名様限り」みたいな、大手電化製品販売店のようなキャンペーンが一時期からとても流行りだしました。
これは何かというと、ホームページのコンバージョン(ホームページを見て電話を入れる人の数)を増やしたり、チラシの反応数(チラシを見て電話を入れる人の数)をアップさせるだけのテクニック。

「え?いいやん。いっぱい新患来るねんから」

と思われた先生は危険信号バリバリです。
というのも、値引きに釣られる人をいくら集めても、2回目につながりにくいです。

それなら、もっと違う形で患者さまに寄り添うようなことを企画するべき。
それこそがマーケティングです。

なんでもかんでも値引きをさせるマーケッターはクズなのです。
マーケティングを知らない証拠ですから、そういうコンサルに引っかからないようにしないといけません。

また、我々の業種的な観点からも明らかにおかしい。
「治療家のプライドなんて要らない」というコンサルもいますが、それは職業を愚弄してます。
プライドが持てないような仕事ならしないほうがマシ。

医師がどう言おうが、我々は医療系の職業です。
医療の国家資格を持っているのです。

ここが!無資格者と違うところです。

何のために学校行って勉強し、ご献体による遺体解剖実習をやって・・・としたのでしょうか。
医療倫理という授業は受けませんでしたか?

例えば精神科医が

「うつ病キャンペーン、今なら1日限定5名様だけ抗うつ剤88%オフ」

なんてやりますか?そんな病院行きたいですか?

本当にお困りの患者さまは、値引きに反応しません。
僕の治療院単体としても、ラボの実績としてもそれが証明されています。

 

②回数券販売はするな

回数券を扱えば、「たった〇ヶ月で月商300万」になったかのような数字が出ます。
しかしそれは役務を果たしていないお金(まだ治療をしていないのに患者さまから先にいただいているお金)です。

すなわち、患者さまから借金をしている状態。
これは経理的にもそうなります。

すなわち、「たった〇ヶ月で毎月300万円の借金を作った」ということになります。

回数券販売に手を出して、治療院として安定経営している先生は非常に少ない。
結局、治療メニューだけでなくダイエットや美容メニューなど、手を変え品を変え回数券を新たに売りつけることを企画していかなくてはなりません。

しかし、そんなネタもいつかは底をつきます。
そして、我々治療院という事業は地域密着型です。

これを言うと「うちは遠方からも患者さまが受診する!」という反論が必ずあります。

全患者数の何人が、例えば他府県からの患者さまでしょうか?
90%以上が他府県からの患者さまであれば、その反論受け入れましょう。

多くが近隣だと思います。

僕の院にしても、遠方からだと関東、近畿圏内でも滋賀県や京都府からの患者さまはおられます。
しかし、圧倒的に多いのは僕の院がある西宮市内です。

そんな地域密着型であるにも関わらず、初回値引きで釣っておいて高額な回数券を売りつけることで、回数券分の来院が終了してしまってから「あそこ回数券売りつけられるわよ」と噂され、チラシやネットの反応が落ちていく。

しかし、現状として現金が手元にあるので、そこが見えないで気がついたときには資金繰りが困難になるという現象が起きます。

地域に嫌われる最悪の手法がこれなのです。

また、これも業種的な観点で考えるとおかしい行為です。

耳鼻咽喉科のクリニックが、

「風邪ひきキャンペーン。鼻の吸引10回〇〇円がなんと□□円に!」

なんてやってたらどう思われますか?
これが同じ医師でも、

「プラセンタ注射10回券」
「脱毛10回券」

だとなんとも思わないですよね。

そもそも、どこかが悪くて悩んでいる人々を対象にした仕事に、この方法はただ胡散臭いだけなのです。

 

③骨盤矯正専門、腰痛専門、頭痛専門等はやめろ!

まあ、骨盤矯正は論外ですよね。
これ、本気で言ってるなら治療知らない証拠です。
なのでこれはまあ飛ばすとして、腰痛専門や頭痛専門ってやつ。

こういうのを掲げてるところに限って、ホームページの院長プロフィールを見ると、お決まりのように「スポーツしていて腰痛で断念した」的なストーリーが展開されてます。

あれ、どこかのコンサルのテンプレですかね?

そりゃ中には本当にそうだった人もいるでしょうが、僕自身が柔道をやり続け(弱いなりに数年前まで試合に出ていました)、今まで散々スポーツ選手を診させていただいてきた中で、その競技を断念するほどの腰痛って相当なものですし、競技レベルがそこそこ高い選手ならみんなケアしながらやってましたよ。

ちなみに、僕が弱いなりに試合に出場し続けていたのに、なぜ断念したかというとACL断裂をしたから。
さほどリハビリに集中できるわけでもないですし、手術したところで筋力低下からの復活、はとてもじゃないですが思い描けませんでした。それほどの重症でもなく断念したのって、単に競技レベルが低かったからか、本当はケツ割ってやめたいのを症状のせいにしてたかじゃないんですかね。

この仕事してたらわかる矛盾がちりばめられています。

もちろん、本当に断念した先生もいることでしょう。
しかし、そういう先生の文章はすぐにわかります。明らかにテンプレ文章からは伝わらない、その当時の悲しさや虚しさ、そいういうものが伝わりますから。

クズなマーケッターは言います。

「まずとんがるんだ!腰痛専門にして腰痛の人を集めたら、肩こりの人もくる」

と。
いや、そうやけど、そうじゃない。

職業的観点から、ウソはいけない。
我々は、治療の専門家なのです。

本当に腰痛専門でやるなら、肩こりはお断りしなさい。
本当に頭痛専門でやるなら、腰痛はお断りしなさい。

ホームページを見ても、腰痛専門、頭痛専門と書きながらも肩こりや五十肩の症状ページがあります。

「腰痛以外お断り!」

くらい書け、という話です。

今現在、ウソや矛盾は暴露される時代です。
こういう、胡散臭いことをして品位を下げるのはやめましょう。

 

④整骨院・接骨院は交通事故を積極的に扱うな!

確かに、交通事故の被害による怪我で苦しい思いをしている患者さまはいます。
しかし、整骨院に来る非常に多くの患者さまが、いわゆる慰謝料目的です。

また、通院当初は本当に痛くて通っていたとしても、途中で誰かに「整骨院って通ったらその日数分慰謝料出るで」などと知恵をつけられて、途中から悪くもないのに通院するようにもなります。

なんせ窓口料金無料ですからね。

また、整骨院側もそういう患者(とは言えないような人)をチヤホヤして毎日通院させる、なんて医療とはほど遠いことをしています。

確かに交通事故は療養費と比較しても単価が高いです。
また、患者さまは窓口負担が無料なため、「毎日来て」と言えば毎日来る人もいます。(慰謝料目的であることも含め)

中にはもらえる慰謝料も増えるからなるべく通院、なんてことを吹き込む柔整師もいるとか。
慰謝料には他の計算式もあるの知らない無知な柔整師なのか、知ってても患者さまにはわからないからだましているのか、どちらにしても悪徳ヤブ柔整師であることに違いはありません。

交通事故患者を積極的に集め、それで経営が成立してしまうと、普通の療養費以上にそこから脱却することが困難になります。

また、これは「人として」ですが、「人の不幸をエサにするな」と僕は思うのです。

事故に群がるハイエナとしか思えません。
いや、ハイエナに失礼だとすら思います。

そんなことをせずとも、治療をした患者さまからその対価をいただく、そういう社会的にまっとうな事業をしていくことこそが、本来の社会貢献なのです。

勘違いしてる先生も多いようなので書いておきますと、自賠責保険ってのは税金です。
税金を食い物にしているのです。

 

⑤柔整師は本当の外傷以外保険を使うな

外傷得意、柔整の本分、その言い分はわかります。
僕自身も外傷診るのは好きです。

しかし、現在は整形外科であっても全患者数のうち数%しかいない外傷患者が、整骨院は100%外傷患者なわけがありません。

外傷を売りにしているところでも、やはり慢性疾患を置き換え請求しているのが現状。

昔は、「日数付け増ししなければ大丈夫」なんて言われていましたが、今は置き換え請求だけで処分を受けています。

いくら一生懸命治療の勉強をして、真摯に患者さまと向き合って、そして信頼を得ていたとしても、不正で処分されればそういう「見えない財産」は一瞬で水泡に帰します。

だからこそ、もう置き換え請求はやめて自費に切り替えていくべきなのです。

 

⑥経験が浅いまま開業するな!

僕がこの業界に入った頃は、「10年は修業してから開業しろ」と言われました。
僕も当時は「なんでやねん、そんなもんちゃっちゃと治療法覚えてとっとと開業したるわ」くらいに考えていました。

しかし、年月を重ねるほどに「今の治療レベルで開業して大丈夫か?」と開業するのが怖くなるのです。

かといって、僕が開業した頃が凄い治療ができたかというとそうでもなかったです。
今考えると、ぞっとします。

しかし、それでもなお、今現在経験をあまり積まず、治療の勉強もせずに開業している先生よりも全然上であることは明白です。

やはり、治せない院を経営するのは非常に大変ですし、患者さまを騙すことになるので「正統派の治療院経営」とは言えません。

最高は目指し続けるものなので、最低限よく来られる症状(肩こりや慢性腰痛等)を、ただ主訴の部位をもんだり押したりするだけでなく、ちゃんと原因を見つけることができ、ちゃんと改善させることができるくらいの最低限のレベルにはなっていないと開業してはいけないのです。

 

 

2019年11月15日、16日に発行された2つの雑誌

プレジデント、ダイヤモンドという2つの雑誌が、同時期に発売されました。
それがこちら↓

一見、腰痛、膝痛、肩痛の特集のようですが中身は違います。

目次だけお見せすると・・・

プレジデントのほうは

「行ってはいけない施術所」の見分け方

 

ダイヤモンドにも同様のネタにプラスして、柔整、あはきの不正請求問題が取り上げられています。

ダイヤモンドのほうに柔整の公的団体のインタビューが掲載されてますが、まあ時代にそぐわないこと。笑
それしたら、この時代柔整師生きられまへんでってことをまだ言ってますね。

あ、無資格者の方々で僕のこの記事を読まれている場合は、今後かなり厳しいかもです。

無資格問題も相当取り上げられています。
柔整やあはきは資格あるから、まっとうな経営をすればそれでOKですが、無資格は存在そのものがまっとうでないため、存在を否定されています。

要するに、痛みがある場合は無資格は選ぶなというのがどちらの雑誌でも共通した言い分でした。
無資格者の方は、今後国家資格を取得することを視野に入れられるのもいいかもしれませんね。

さて、話を戻します。

プレジデント、ダイヤモンド、両方の雑誌で治療院の選び方的な内容がありました。

 

2つの雑誌が共通して書いている「選んではいけない治療院の条件」とは

非常に面白かったのが、「こんな治療院は行くな」的なテーマでの、その基準です。

①値引きしている
②回数券を売っている
③なんでもひとつのことが原因とうたっている(背骨や骨盤のゆがみ等)
④経験が浅い(10年以下)の先生の院
⑤国家資格を持っていない

この5つの条件の中の1つでも当てはまる治療院には行ってはいけない、というものでした。

また、「ネットのクチコミは信用するな」とも共通して書いてあることでした。

 

いかがでしょうか?
僕がずっと言い続けてきたこととほとんど合致していることがおわかりいただけるかと思います。

本当に治したい患者さまが求める治療院、そして社会的に常識的な治療院というのは正統派の治療院であるということがわかります。

 

 

マーケティングの罠

実は、今治療院業界で流行っている「マーケティング」は本来のマーケティングというカテゴリーの中のほんの一部でしかありません。

初回値引きの手法、回数券の手法、どこかで見たことありませんか?

 

ネット通販やテレビショッピング。

 

「今から30分間だけ、このサプリメントをご購入いただくとさらにもう1つついてきます。」

 

ってやつです。
そして購入者には商品とともに案内が入ってます。

それが・・・

 

「定期購入」「まとめ買い割引」

 

です。
そう、この手法はダイレクトレスポンスマーケティングという手法で、モノを売るにはちょうどいい方法なのです。
まあ、本当に良いものはそんな手法をしなくてもいいんですが。

モノを売る事業と、形のないものを売る治療院。
一緒なはずがありません。

治療院が軽薄なダイレクトレスポンスマーケティングを続けていくとどうなるか・・・

実は、モノの場合は良いクチコミをされる可能性は高いのですが、サービス提供の場合は良いクチコミは出にくいとデータが出ています。

また、その逆にサービス提供の場合はモノと比較して悪いクチコミは拡がりやすいというデータもすでに出ています。

値引きガンガンして、回数券売りつけて・・・

それを高い反応率が出るチラシでたくさん人を集めるわけですよね?

 

間違いなくチラシの反応率は低下します。

そして、低下が始まったときというのは、すでに地域で「悪いクチコミ」が拡がっている証拠なのです。

これが、軽薄なダイレクトレスポンスマーケティングの罠なのです。
もう、何人もそういうことを教えてるコンサルの被害に遭った先生から相談を受けています。

中には院が潰れる寸前の先生もおられました。

この罠にはまらないように気をつけていただきたいと強く願います。

 

 

まとめ

正統派スタイルの治療院経営をしていたら、今回のような雑誌の記事が出ても嬉しいことはあっても怖がる必要はありません。

結局のところ、治療院とはいったい何をするところなのかを明確にし、自分の治療家の理念をしっかり持っていればブレることなく経営していけるのです。

理念がないから、売上に左右される。
治療セミナーを選ぶにしても、理念がないから「月商〇〇〇万出せる治療」とかに釣られちゃうんです。

理念がないから、「〇ヶ月で月商〇〇〇万円」という言葉に釣られちゃうんです。

なんとなく治療家になったのですか?
一生の職業にしようと決意する何かがあったはずです。

まあ中には楽して稼げると勘違いして治療家になった人もいるでしょうけど。

でも、そういう先生でも仕事として治療をしているうちに、お金以外の喜びって何かありませんでしたか?
治療家としての理念を持ち、それが追求できるような治療院を作ると、自然に正統派の治療院経営ができるようになります。

今後、どんどん真っ白な正統派の経営をしないと生き残れなくなる時代です。

令和時代の治療院経営の秘訣は、すなわち正統派の治療院経営そのものなのです。

 

 

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