治療院経営ラボ代表の松村です。
エゲツナイほどの値引きチラシと回数券販売という、マーケティングの中の１つであるダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の中でも最低最悪の手法が業界に出回ってかなり年数が経ちました。
治療ができようができなかろうが、本当に良い治療院であろうがそうでなかろうが、手っ取り早く売上を伸ばす方法としては一番安易で誰にでもできて、なおかつそれを教えるコンサルも実績を自慢できるから良いことばかりのような気がします。
しかし長い目で見ると、患者さんが被害に遭ってしまいます。
「俺もコンサルに騙されたんだ！」と被害者ヅラをしてみても、経営判断を下すのは経営者である自分なわけで、院経営においてそういう手法を使ってでも金を稼ぐ、と判断した以上は「そのときにはこんな結果になるなんて思ってもみなかった！」と言ったところで、あなたはもう加害者になっているわけです。
すでに、知らず知らずの間に加害者になってしまっている先生が増えてきていますので、今回は注意喚起という意味も込めて書き進めていきたいと思います。
ド短期に売上を爆発させるカラクリ
「コンサルを受けたらたった◯ヶ月で月商●●●万円！」
こんなキャッチコピーのコンサルやセミナー、メルマガは今腐るほどあります。
本当にそうなら、ありがたいですよね。
問題は本当かどうか、なんですが、何をもって本当とするのか、それとも嘘とするのかが難しいところです。
カラクリはとても簡単です。
高単価商品をたくさんの人に売る、それだけ。
ここで問題が出てきます。
例えば不動産であれば、小さい取引でも数千万円レベルになるわけなので、１取引あれば一ヶ月で月商３０００万円は嘘ではありません。
物販であればバズればなんとかなります。
治療院は労働集約型です。
要するに、治療家が治療しなければ売上は成立しません。
マッサージ屋やエステ店と違って我々は〝◯分◯◯◯◯円〟という具合に、直接時間の切り売りはしません。
それをすると、治療の効果云々関わらず、決められた時間何かしらやらないといけなくなるから。
とはいえ、１秒で治療ができるわけではないですし、治療以外のことも含めると僕たち治療家が取られる時間は必ず発生します。
また、治療ブースの数にも限りがある以上、自分の身体が空いても治療するべき場所が空いてないなら売上は発生しないため、１人の患者さんに治療ブースを何分独占されるかという点ことを考えると、料金体系としては時間の切り売りではないですが、事業スタイルとしてはたとえマッサージ屋やエステ店と同じように時間の切り売りであることは確かです。
さて、先ほど短期間で売上を爆発させる方法として〝高単価商品をたくさんの人に売る〟と書いたかと思います。
１人院で・・・・と、コンサルはよく言ってますよね。
それだけじゃなく、「たった○坪で・・・・」とか「ベッド１台で・・・」なんて言葉も一緒になっていることが多いです。
さてでは、そういう悪条件の中で彼らはどうやってべらぼうな売上を叩き出したのでしょうか？
１人院ですから、受付業務に問診、さらにそこから治療をし、終わったら金銭授受や次回予約等のやりとりをして、患者さんが帰ってからベッドメイクをして・・・・
もし鍼灸なら場合によってはこれに患者さんが施術衣に着替えていただく時間も加わります。
たとえ再診の患者さんであり、治療時間が５分で絶対に終わると仮定しても予約枠１つの時間は、治療ブースが１つなら３０分、治療ブースが２つなら１５分は必要ではないでしょうか。
ただ、狭さとスタッフがいないことを売りにしているコンサルですから、そりゃもちろん治療ブースは１ブースでしょう。むちゃくちゃ頑張って朝から晩まで音速の動きをして予約１枠２０分で計算してあげましょう。
１日８時間稼働で２４枠。（４８０分÷２０分）
１回１万円の治療で日商２４万円ですね、満タン入って。
２０日稼働と設定し、その２０日間がずっと満杯で月商４８０万円となります。
うん、計算上可能です。
しかし、コンサルする暇ないです。
絶対にない。
だって、月のうち２０日間は休みなしですよ。
毎日予約満タン。
海外出張？
行けますけど、掲げてる月商ではなくなりますよね。
しかも２０日間ずっと予約いっぱいがずっと継続するって、まずそこを改善しないといけない段階で、他人に経営コンサルしてる場合じゃないですよね。
だいぶ現実的ではない・・・・
ならどうやって？？？？
単価はそのコンサルの治療院のサイトを調べたら出てくる。
１回３万円なのか？５万円なのか？１０万円なのか？
そんなことはないでしょう。
事実、そういうコンサルをやってる治療院のサイトを見ましたが、値引きこそすれどべらぼうな高単価な料金設定はありませんでした。
そうなんです、結局は回数券を販売してることがほとんどなのです。
高い回数券を簡単に売りつけることができるのか？
答えから言うならば、簡単です。
これは治療院であるからこそ、です。
マッサージ屋やエステの場合、何回受けるかどうかというのは、お客さん次第。
だから回数券を売るにはダイエットメニューのように継続しないと効果が出ないとわかりきってるものにするか、１０回の料金で１１回受けられるとかという金銭的にお得にするかでクロージングしていかなきゃいけません。
しかし治療院は、悩んでいる症状を治すための通うところ。
患者さんからしたら、我々は白衣をきた〝先生〟なわけです。
なんなら、患者さんによってはお医者さんと同レベルくらいに思っていただけることもあります。
「あなたの症状は、最低◯回治療しないと治りません」
そう言い切ってしまえばいいのです。
その後、だから回数券ありまっせ、値段お得でっせって言えば、素直な良い患者さんほどホイホイと買ってしまいます。
１０万、２０万なんて財布に入れてる人は珍しいから「カード決済可能です」って耳元で囁けばチョロいもんでしょう。
この「最低◯回」ってのがミソでして、それまでに治れば「よかったですね」って言えばいいし、治らなかったとしても（まあこんな商法に手を出しちゃう治療家はだいたい治せないから治らないことのほうがおおい）「ちゃんと◯◯してましたか？」「□□したらダメって言ったのにしてるじゃないですか」と患者さんに責任を転嫁しておけばなんとかなることが多いです。
料理なら不味い場合に「お前の舌がおかしい」なんて言えないのですが、治療院はそれを堂々と言えて「美味いと感じるまで通え」って言える、良い商売なわけです。
回数券は売上なのか？問題
さてそんな回数券販売ですが、まるでお金製造機のようですよね。
１ヶ月に回数券を数百万円分売る、要するに１０万円の回数券なら３０人に売って３００万円だから、２０日稼働でも１日に１人か２人に売れば達成できちゃうので楽勝なわけですが、根本的な問題として回数券の売上って安易に売上として計上してもいいのでしょうか？
実は法人であればそのサービスを提供した際に計上、個人事業主であれば回数券を発行した際に計上となるのが回数券。
（消費税はサービス提供時に計上）
さてここで問題が出てきます。
月商数百万と言ってるくらいの規模の人が法人化せずにやってるってちょっと疑問です。
なぜなら節税的なことやその他いろいろなことを考えた場合、その売上規模であるならば法人化してるべき。
経営コンサル名乗ってるのならなおさらです。
でもそうなると「月商◯◯◯万円」は事実ではなくなる可能性もある・・・・
まあ、廃れゆく日本のためにあえて個人事業主のまま払わなくても済む税金まで払ってくださってるのかもしれないですから、なんとも言えないですね。
とはいえ、契約書を交わしていても消費者センターへの相談が多くなった昨今、何かあれば返金しないといけなくなることが多い回数券って、僕の個人的な解釈としては患者さんから借金してるのと同じだと思うんです。
なので、たった数ヶ月で借金◯◯◯万円、が正解かもしれませんね。
急にお金が入ってきた治療家が必ず陥ること
僕が開業したときは保険メインでしたし、それなりに自信を持って開業していましたので半年ほどでそれなりに流行っている院にすることができましたし、当時うちの地域では誰もやっていなかった某ダイエットメニューもやったので、開業初年から本当に考えられないほどのお金を手にすることができました。
しかし僕は元々は修業という世界に入って初任給１万円だった人間ですので、いくらお金を使ってもお金が増えていくという状況にびっくりしたのをよく覚えています。
某ドイツの高級車を買い、スタッフを連れて高級店にいく。
電車がある時間でもタクシーで繁華街に行き、タクシーで帰ってくる。
そんな生活をしてました。
３０代前半の成熟度で、億近く稼ぐと脳が腐るのかもしれませんね。
僕はその後自費移行して一度廃業寸前まで追い込まれたおかげで、腐った脳を正常に戻せたと思っています。
今も、値引き集客か回数券でブイブイ言わせてるコンサルや治療家って、当時の僕か、それよりちょっとだけ歳いってるくらいの世代が多いです。（３０代って本当はインプットし続けるときですが、すぐにコンサルしがち問題もあるのですが今回のテーマではないのでそこは割愛します。）
回数券を売りつけることでエセ金持ちになり、生活レベルを上げる。
そこからコンサルを行い、同業に崇め奉りあげられる。
天狗になる。
あたかも治療もすごいできるみたいに勘違いしだす。
このような状況に陥ってしまう先生が非常に多いです。
患者さんの中には、マウントを取られて喜ぶドMも一定数いらっしゃいます。
また、高校野球の甲子園でそれほど強くない学校でも１勝して自信ついたらどんどん勢いが出るのと同じで〝自信〟というのはすごくて、なんかカリスマ性まで出てきちゃったりする（まあしょせんメッキですけど）ので、信者のような患者さんと信者のようなコンサルのクライアントが出てきます。
それがまた自信につながり、傲慢に変化していく感じです。
患者さんはなぜ被害者になるのか？
先ほどの状態にまでなった先生は、知らず知らずの間に思考も行動も変わってきます。
正しいのは常に自分、間違ってるのは他人。
正しいことでも間違いを指摘されると過剰反応を起こします。
それなりの単価を支払うことができる患者さんの知的レベルは低くありません。
だって、健康に対する対価というものを理解できる人たちだから。
まともな知的レベルの方は、整合性があるかどうかすぐに理解できます。
サイトには１万円と書いてあったのに、回数券１０万円しか無理と言われた。
一瞬で改善、と動画で言っていたのに、回数券を買わされる。
１回１万円と書いてあってけど、１回の治療代でもっと高い金額を言われた。
初回からすでに「あれ？」と思うわけです。
この先生、なんか最初と言ってること違うよな、って思うんです。
そこで離脱する賢明な方もいらっしゃると思いますが、中には「とはいえ、専門家の先生だから一旦は信じてみよう」という方もいらっしゃいます。
そういう人たちは最初から「あれ？ちょっとどうなの？」と思いながら治療がスタートします。
１０回分プラスおまけの回数券を１０万円で購入したとします。
僕たち提供する側は、１回１万円の感覚ですが、１０万円支払った患者さんの多くは「１０万円も払った」という思いがあります。
これで３回くらい治療を受けたあとに１ミリも良くなってない、なんてことになったら不信感はふくれ上がります。
もし回数券でなければ、このあたりで患者さんは離脱していきます。
しかし回数券を購入している方は「せっかく高いお金を支払って回数券買ったし、もしかしたら・・・・」と思ってもう少し通おう、となります。
５回目あたりになっても症状が改善されない・・・
さすがにこれはおかしいと思って先生に「全然よくなってないんですけど」と言うと、すごくペラペラ喋られて、いかに患者さんの身体が悪いか、いかに難しいかアピールされたり、下手すると態度が悪くなって扱いがぞんざいになったりします。
そこで多くの患者さんが「あ、騙された」となります。
この時点で患者から被害者へと移行します。
被害者となった患者さんの次の行動は・・・・
離脱する
です。
もう２度とあなたの治療院に足を運ぶことはありません。
ここからは２パターンにわかれます。
それは・・・・
泣き寝入りするパターンと、攻撃パターンです。
騙された自分が悪い、もう行かないしあんな悪徳な治療院とは関わりたくもない、そう思ってただ静かに去っていくだけの人。
この方たちはあなたを直接攻撃することはありませんが、家族友人が行こうとしたならば一生懸命止めることは間違いないでしょう。
攻撃パターンというのは、あなたの院に何かしらのアクションをしてくる感じです。
消費者センターへの通報、返金請求、Googleマップやポータルサイトに本当のことを投稿する、という感じですね。
契約書を交わしていても、治療していない分の返金には応じろと言われるみたいですし、口コミ投稿は痛いですよね。
ただ、こういう状況になっているときって、その治療家の先生はお金を持って狂ってしまっていることが多いか、もしくはコンサルに洗脳されているかなので、こういう口コミに対してあたかも患者さんが悪いかのような反論返信をしてしまいます。
それがまたとても見苦しい内容でしかないので、まともな人はそういうやりとりを見てさらにその治療院を選ぶことはしなくなるでしょう。
被害者たちの実際の声のほんの一部を紹介します
さて、今回は僕の院のYouTubeチャンネルの「治らない治療院の見分け方」に集まったコメントの１部を紹介させていただきます。
回数券に若手のスタッフ口コミの多さ……当てはまる！！3ヶ月通った時にどうかなって疑問に思ってたんですが(鍼刺すのが痛いからそこで論外な気も)回数券買ったもんだからもったいなくてそのままずるずる半年も通ってしまった……
今別のところ探してる最中なのでとても参考になりました！
保健適用されるところ除外します！
最近耳鼻科に特化した鍼灸院で有名なお店へ行ったんですが、回数券を導入していてがっかりしました。
今は違う院へ通っているのですがそこの先生は「私は回数券制度が嫌いなんですよね」ってお話されて、自分の腕に自信のある先生は回数券には頼らないんだなと納得してしまいました。
1回1万円、30回27万円、予約が優先的にとれます。今年中に治しませか？
と言われ組みましたが、11回で諦めました。整体とう名の所は回数券を薦めます。断った所では、痛いと言ってても、少ししてから「何か言いました」とあからさまに態度がかわりました
腰が痛くて座れず、早く治したい一心で勧められた１６回の回数券を購入。毎回鍼治療回数券以外に別途治療費もかかります。８回が終わったところで、もっと得になるからと月会員制に変更するよう勧められました。回数券を売られた時から疑問は感じてましたが、治す気はないのだと思いネットで調べ、この動画とpart2を拝見しました。チェーン展開、若いスタッフ、マニュアル化されたセールスツールとトーク。
痛みを訴えた片側のお尻と腰しかさわりません。動画を見て不安が確信にかわりました。痛みはましになってます。半分回数券は捨てることになりますが通うのはもう嫌になりました。
ちょっとおまけを
↓
鍼灸整骨院を探してて、ある店は針治療一回1,000円 3,000円で、一月打ち放題だからお得ですよって、説明されました この人治す気が無いな〜って、思いました。
いかがですかね。
症状がきついほど、みんな何かしら不信感を持ってしまっています。
そして色々検索をしているうちに僕の院の動画にたどり着いてしまうのです。
チェーン展開している院の屋号をコメントされてる人もおられました。
おまけはすごい的確だなと思ったのですが、サブスクで受け放題って僕ら治療院だとまともな感性の人はこう思うんだよ、の典型です。
なぜ被害者を量産してしまうような詐欺まがいの商法に手を出してしまうのか？
売上が悪い、要するに貧すれば鈍するという状態になってしまって正常な判断ができなくなってしまっていたり、元々治療家になった動機がお金を稼ぐことであったり、そもそもその先生が楽して稼げそうなほうにすぐに飛びつく性質であったりと色々な原因があります。
しかし総じて言えることは、この商法に手を出してる先生は治療の勉強をしていません。
過去、僕はたくさんのそういう先生を見てきましたが、共通しているのはそこです。
過去にセミナーに出てディプロマを取得したとかという、過去にしがみついてる先生や、グループ院で勤務していてそこそこのポジションに行ったことで技術力は低いのにプライドだけ持ってしまったという先生はこの商法に飛びつきやすい傾向にあります。
だって、本当に治療をしてちゃんと売上出し続けてる先生で、値引きチラシや回数券やってるところ皆無ですもん。
治療の勉強をちゃんとしてる先生のほとんどは「回数券って、何回でよくなるかわからないのにそんなの売りつけられない」「値引きしてお金目的で治すの最優先じゃない人は来てほしくない」という感覚を持ちます。
それが正常です。
そう思わない、低いレベルでしか治療ができていない治療家だからこういう手法に手を出してしまうのです。
間違った集客をした治療院の行く末とは
まず、値引きチラシで集めて高額回数券を売りつける、回数券という名ではないけど、サイト等に表示している金額よりも高額なメニューやコースを強くすすめるという手法をしている治療院の広告は、どんどん反応が落ちてきます。
そして最後は驚異の反応率ゼロを叩き出すことになります。
なぜそうなるのでしょうか？
答えはカンタンです。
すでに地域中で被害者を作っているから。
形のあるもの（商品や料理）と違って、形のないもの（サロンやマッサージや治療等）は、ポジティブな口コミよりもネガティブな口コミのほうが広がりやすいと言われています。
簡単に言うと、飲食店が美味しければすぐにそれが広がるけれど、我々治療院の場合は治っても、できなかったことができるようになっても良いウワサはなかなか広がらないくせに、治療院では腕が悪いとかぼったくられたとかセクハラされたとかそういう悪いウワサはすぐに広がってしまう職種だということです。
そう、「割引のチラシに釣られてあそこ行ったけど、高額回数券勧められるからやめとき」とか「高いお金出して回数券買ったけど、結局全然よくなってなくてあと◯回分残ってて損したけどやめたわ」という口コミが地域で広がっていくのです。
しかし悪い口コミが広がっているなんて思ってもいないので、反応率が落ちてくるとさらにチラシをまくという手段に出ます。
地域では、チラシがポストに入ったり新聞から出てきたりするたびに「あ、ここらしいよ、悪徳な治療院って」という話になります。
そして何度もチラシを目にするうちに人々はみなこう言います。
「こんなに必死に宣伝するってことは患者さん来てなくて困ってるんだろうな」
と。
自分のチラシによって、悪い口コミが正しいと証明してしまうことになるのです。
ここまで来たら、正直なところ回復させるのは非常にきついです。
なぜ値引き集客や回数券売りつけ商法の人たちはコンサルやセミナーをするのか？
理由は簡単で、長期的には院の売上が確保できないからです。
だって、大して治療もできないわけです。
こういうコンサルの売りって、こんなクソみたいな立地でも、とかこんな田舎でも、とかって言うことが多かったり、その逆でこんな激戦の都会でも・・・だったりするわけですが、立地がクソみたいに悪かったり田舎だったりすると、すぐに市場を食い尽くしてします。
院で１０年、２０年安定した売上を出すのは非常に難しいから、ド短期で稼いでその証拠だけをひっさげてコンサルやセミナーをするわけです。
だから、体力と勢いのある比較的若い先生が多い。
本当はまだまだ学ぶべき時期に、同業者から崇め奉られて、天狗になってしまう。
学んでる、ってアピールしても治療じゃなくその手法を教わった親玉コンサルのセミナーでしょう。
自身のクライアントの院の未来も同じだから、コンサルをさせる。
その人もまた同じ手法をする。
コンサルが溢れかえっている原因もこれなんです。
「気をつけよう、甘い言葉と暗い道」って昔から言います。
昔と違って暗い道は減りましたが、もうずっと不景気で衰退していくばかりの日本では甘い言葉のラッシュ状態ですが、もしこういうコンサル達が言うキャッチコピーが本当であるならば、日本はもうとっくに好景気になっていなければいけません。
そうでない時点で、嘘以外なにものでもないのです。
まとめ
値引きチラシ、回数券・・・・
この手法そのものが悪いというわけではないのですが、治療を真面目に行う治療院のスタイルとは絶対に相性が悪いです。
「とはいえ、もう売上が低すぎてヤバいんです」
「手段選んでる場合じゃないんです」
そんなことをおっしゃいます。
だからこそ、なんです。
治療院、月商５０万くらいであれば普通に治療してたら経営テクニックだマーケティングだなんてことを言わなくても出せます。
ちゃんと治療ができれば多分月商８０万はいけます。
そこに経営をしっかり乗せれば月商１００万円はすぐです。
売上が悪い＝患者さんが通ってくれない
なんです。
患者さんの多くは、「まあ１回で治るなんて普通はないよね。それでも３回くらい治療受けたら少しは変わるんじゃないかな」と思っているものです。
そんな患者さんが１回で来院されなくなるのは、あなたが１回でなんでも治してるからではないです、絶対に！
耳が痛い、目が痛い話ですが、ちゃんと現実を見て、修正すべきところを修正し、リピートしていただけるようになってから集客しないと、あなたは知らない間に〝安いって嘘ついて人集めて高額回数券売りつけてきて、それでも治りゃいいけど全然治らない悪徳治療家〟として地域に認知されてしまうのです。
「騙された！」「そんなつもりじゃなかった」と被害者意識を持ってしまうかもしれませんが、治療家として普通の感覚をお持ちならこの商法は絶対に取り入れないはず。
貧すれば鈍する、とは言いますが、それでもやはり経営者である以上、導入するという判断を下した自分の責任ですから、もしこの商法をやってしまっていれば、やはりあなたは加害者で患者さんが被害者になるのです。
真の集客とは
我々国家資格者は、法律の制限もあるので、法律を遵守しながら集客効果を出すというのはなかなか至難の業。
とはいえ、集客はしたいものです。
患者さんを人身御供のように犠牲にして、短期的な売上を出すという方法ではなく、少し手間はかかるけれども法律を遵守しながらも「先生、お願いですから私を治療してください」と頭を下げてお願いされるようになる集客法が、治療院経営ラボには存在します。
目先の売上のために、半年後の治療院の信頼を犠牲にする集客と、少し手間はかかりますが誰からも突っ込まれることなく法律を遵守し、集客をすればするほど地域から感謝され、院に患者さんも集まる、そんな集客法とあなたはどちらを選びますか？
正しい選択、大切だと思います。
６月１８日(日)、東京は品川にて正しい集客法をお伝えする講座を開催します。
朝から夕方まで１日みっちり使って、正しい集客法を覚えていただきます。
この集客法を実践された治療院経営ラボ会員の先生方はすでに、すごい結果を出し続けておられます。
あなたの治療院の可能性をひろげる集客法を学び、実践してください。
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