治療院経営ラボ代表の松村です。
今回のテーマはタイトル通り、すでにそこそこキャリアのある先生が何かをきっかけに勇気を出して脱・保険をして自費にしたけれども、なかなか売上が伸びずに悩んでいる柔道整復師の先生はたくさんおられると思います。
そこで、そんなベテラン柔整師の先生方の売上を復活させる方法について考察していく内容となっておりますので、当てはまる先生は長文ですがぜひぜひがんばって最後まで、じっくりゆっくりお読みいただけましたら必ずお役に立てると思います。
ベテラン先生に多い、自費移行を決意した理由
保険に頼っていた先生がそれをやめ、自費に切り替えるというのはかなりの勇気が必要です。
僕のように、業界団体のダメさ加減に辟易としただけでなく怒りすら覚え、それをエネルギーとして後先考えずに暴走して・・・・という感じで、家族の養育を筆頭にした〝守るべきもの〟がまだ存在するにも関わらずに思い切った転換をされた先生の多くは、月商８０、９０万から１００万円くらいにはなっている先生が多いです。（これを維持したり、さらに上にいくためにラボに入会、という先生も多々おられます）
ただ、僕自身も自費移行したのが１０年前（２０２３年時点）ですので、当時３７歳だったわけです。
３７歳と言えば、柔道の実業団の試合などにまだ出場していた年齢。（この前年、試合中にACLを断裂し、３７歳が柔道人生最後の試合となりましたが）
当時は「３７歳なんてもうロートルもロートル、年寄りや」くらいに思っていましたが、今考えると開業してまだ８年、業界に入って１８年、まだまだ高校３年生レベルだったことに気が付きませんでした。
が、まあ僕も家族がありますし当時はまだ借金も残っていましたので、かなり高いリスクを抱えての自費移行でしたが、お金より何より、もう本当に業界団体のダメさ、先人たちの不正の感覚の狂い方、そして何より不正しなきゃ食っていけない業界にした年代の柔整師の愚かさと傲慢さに怒りが頂点になり、それがエネルギーとなって自費移行に成功できたわけですが、今から考えると〝若さゆえ〟だなと思います。
心底「失敗しないでよかった」と、綱渡りどころかむちゃくちゃ無謀なことをしたなとゾッとしないでもないです。
その点、ベテランの先生方の自費移行の多くは
「子供にお金がかからなくなったから」「借金が全部終わった」
ということがきっかけになることが多いです。
その両方、という場合もかなり多いですね。
要するに〝守るべきもの〟の存在がなくなった、もしくは負担が著しく減ったから自費移行する、低リスク型の自費移行です。
低リスク型の自費移行だと売上が伸びない原因とは
先述したように低リスク型の自費移行をされた先生は、若くて４０代後半から５０代前半のベテランの先生であることが非常に多いです。
コツコツ勉強してりゃ治療も上手でしょう。
中には全然僕よりできる先生もたくさんいらっしゃると思います。
もちろん治療家になってからの年数という数字も長いのではないでしょうか。
僕が今４７歳（２０２３年時点）でして、同級生の中には早くに結婚して子供作ってって人もいるので、すでに大学卒業したという状況もちらほら聞くようになってきました。
僕が１９歳からこの業界に入っているので、歴としては２８年、開業して１８年ですから、今の僕より上の世代の先生が今から低リスク型自費移行をした、もしくはこれからしようとしているということが多いのではないかと思います。
また、今まだ僕よりも若い世代であるとか、キャリアが浅い先生が「子供が独り立ちしたら」「借金が終わったら」と思いながら、今は我慢して保険メインでやっているという先生もいらっしゃるかもしれませんね。
先に本音を書かせていただくと、ぜひとも治療院経営ラボで基礎からきっちり学んでその通りに実践していただきたい（なぜなら必ず結果出せるから）のですが、はやり色々な要素からラボに限らず、どこかでしっかり学ぶということをされずに独学でやっちゃった先生ほど売上が伸びないままでいることがほとんどです。
ではなぜ売上が伸ばせず、ズルズルといってしまうのでしょうか？
実はそれは、治療家としてのプライドや頑固さが原因なんです。
「俺は今でも治療を学びにいってるし、謙虚であるように気をつけてる！松村は何もわかってない！」
そう思われるかもしれません。
でもでも、ちょっと待ってください。
治療に対して真面目に取り組んできたんですよね？
謙虚に、おごることなく治療には取り組んできたわけですよね。
ベテラン先生がまだ若かった頃の治療セミナーって、当時にそれなりのキャリアを積んでいる先生しか講師をしていなかったので（余談ですが、今は本当にレベルが低い講師が増えてますが圧倒的に昔のほうがハイレベルでしたね）、当時の自分よりも年上の先生に学んでいたことが多いと思うんです。
例えば今、僕より年上の先生でかつキャリアも僕より長い先生が、僕から治療を学ぼうと思える先生ってどれくらいいるでしょうか？
この記事をお読みの先生方の中には、もしかすると一緒に治療セミナーを受けた先生がいらっしゃるかもしれません。
何かの会で一緒になったことがあるかもしれません。
そんな僕に、あなたは本当に頭を下げて教えを乞うことができるでしょうか？
胸に手を当てて、じっくり考えてみていただきたいんです。
治療に関しては長年コツコツと真面目に取り組んできたわけですよね？
じゃあなぜ自費移行や院経営は、無料情報やお試しコンサル的なものだけでなく、治療と同じように誰かからしっかりじっくり学ばずにいるのでしょうか？
治療については上には上がいるということを痛感しますが、開業して年数が経過してくるといつのまにか経営者としてのプライドができてしまっているのです。
治療については自分より明らかに目上の人に対しては頭を下げることはできるのですが、こと経営のことになると一気にその未熟さゆえの傲慢さが出てきます。
特にずっと保険で経営していた先生は、正直〝アホでもできる〟レベルの難易度の経営をしてきていたわけで自費に移行する、移行したならそれはもうゼロスタートと同じなのです。
年齢だ、キャリアだは関係なく、誰かからしっかり教わり、それを素直に実践しコツコツ積み上げていかなければ結果は出なくて当然だということなのです。
あえて荒っぽく言わせていただくなら「ちょっと自費移行や院経営ナメてないですか？」ということなんです。
自費移行して落ちた売上を確実、安全に復活させるにはどうすればいいのか？
さてようやく本題です。
冒頭に目次機能があるので、ここから読まれる先生もいらっしゃるかもしれませんが、絶対に最初からお読みください。
じゃないと今から書く内容はその意味を誤解して終わってしまいますので。
先述させていただいたように、誰かからしっかり学ぶ必要があります。
幸いにも保険とはいえ長年地域に貢献されてきたわけですから、例えば治療院経営ラボのメソッド通りであれば移行しても売上は落ちないんです。
それどころかいきなり保険時代より上がった先生もいらっしゃいます。
これは経営のセオリーを反映させたメソッドを実践したからこその結果なわけですから、売上が落ちているという現実は、それイコール経営のセオリーに反したことをしてしまっているのと同義なのです。
復活させるには基礎から治療院経営を学ぶこと、これが一番の近道です。
もしかしたら、昔に学んだことがあるのかもしれません。
しかし、時代が違います。そして、保険と自費は対極です。
もしかしたら、他のコンサルで学ばれたことがあるのかもしれません。
しかし、もし値引きで集客する方法の集客を教わったのなら、それは間違いなんです。
せっかく、カウンターだけの高級寿司屋さんに転換したのに、学んだ経営法は開店寿司屋のそれなんです。
合うはずがないんです。
キャリアがあり、技術も研鑽してきて上質な治療を提供できる先生じゃないとできない、真の自費移行法や集客法を学ぶことで、売上は必ず復活します。
これをやればすぐ復活、なんて方法は存在しないのが残念ですが、治療の勉強をずっとされてきた先生なら「これだけやれば即腰痛解消」なんてものが存在しないのと同じなのでおわかりいただけるかと思います。
自費治療院に特化した正しい経営方法をしっかり学び、コツコツ実践していくことが、一番確実で安全な方法なのです。
諦めない限り、可能性は無限大
僕自身が現在（２０２３年）４７歳。
僕の年齢からでも、何かに本気で取り組むということは、若い頃に比べるとなかなかハードルが高いです。
この記事をお読みのベテランの先生方も同じではないでしょうか。
「子供も一人前になったし、生活費もそれほどかからないからもうええわ」
とか
「ガツガツするのはカッコ悪い」
とかで、なんとなくもう売上を伸ばすことを諦めている先生もいらっしゃることでしょう。
沈むゆく日本、年金や民間の保険会社はアテにならないかもしれませんよ。
もしかしたら
「もう治療院で売上を出すのは無理だし、まあ治療はそれなりにいけると思うからセミナーでもするかな」
「物販でなんとかならないかな」
なんてことを考えている先生もいらっしゃるかもしれませんが、現実はそれほど甘くありません。
確かに多少は落ちた売上分を補填してくれることにはなるかもしれませんが、いずれ萎みます。
〝治療と売上は別〟という部分はあります。
治療が上手だから院が流行るわけではないのはたしかですが、僕が治療の指導を受けさせていただいてる先生の院は高い水準の売上をキープされています。
また、単に技術が上手なのと治療が上手は別問題です。
いわば、打ちっぱなし場では球を打つのが上手でも、いざゴルフ場に行ってスコアメイクするのは別というのと同じなんですね。
そう考えた際、低い売上の先生が教える技術にそれほど説得力があるとは思えませんし、セミナーを受けようかどうしようかを選ぶ側の先生には、そのあたりが伝わってしまいます。
結局のところセミナーをしたとて、今度は「どうやって受講者を増やそう」という悩みが出てくるだけなのです。
ラボのプレミア会員の先生方ならおわかりのように、セミナーをするならテーマ決めと学習効果を最大限にするための順番や必要不可欠なワークなどが存在します。それをせずにずっと安定して受講者を増やしていくことは人心掌握の天才でない限り無理ですし、人心掌握の天才はそういう方法を無意識にやっていることも多いのです。
物販なんてもっと悲惨です。
なぜなら、そもそも院の売上が落ちているということは院に出入りする患者さんの人数が少ないということです。
院内で何かを取り扱ったところで、買う人の頭数が少ないので売上はなかなか伸びません。
え？ネット通販する？
いやいや、それってまったく新しい事業ってことですから、それこそイチから学び直さないといけないし、ライバルむちゃくちゃ多いです。
仕入れや在庫管理もありますし、何より治療家の先生は感覚的になかなか理解できないですが原価が存在する事業なので物販で月商１００万円という数字を出しても手元に残るお金はそれほど多くありません。
え？在庫抱えないドロップシッピング？
ECサイトも作ってくれる？
気をつけよう、甘い言葉と暗い道。
日本も都心部は暗い道が減りましたが、甘い言葉は飛び交ってます。
ドロップシッピングはリスクが低い分利益率は低いし、何より売れなきゃ一緒。
ECサイトも作る、SEO対策もばっちり・・・・って業者は多々ありますが、それならその会社がネットショップやりゃいいんですよ。
やらないで家賃的にサブスクな料金体系で無知な人から搾り取るパターンです。
セミナーをやるなら、院の売上がないと説得力ゼロ。
物販はイチから勉強。
「院の売上もダメ、セミナーもダメ、物販なんてもっとダメ・・・もうお先真っ暗・・・・」
だと思われるかもしれませんがそうではありません。
真面目に治療に取り組んでこられた先生が一番得意なのは治療のはず。
長年やってきて、一番信じられるはず。
だからこそ、もう一度自費でしっかり売上を伸ばすことに注力すべきだし、正しく実践すれば絶対に結果は出るのです。
子供が独立して・・・とか色々な理由からもうそれほどお金は必要ないと思っているのかもしれません。
しかし、保険でバリバリできた頃の整骨院をされていた場合、休みは少なく月末月初は年末年始も関係なくレセプト。
日曜日は治療セミナー、で子育てはほとんど奥様がされていたのではないでしょうか？
たしかに親としての責任は果たしたのかもしれませんが、奥様を海外旅行に連れていくときにビジネスクラスでいくのかLCCでいくのか、国内の近くに自家用車で行くのか、全然違うと思うんです。
どれでもできる中で、自家用車で近くに行くというのと、お金がないから選択肢がないのとでは豊かさが違います。
感謝を形にする意味でも、頑張るべきだと僕は思います。
ベテラン柔整師の先生が自費移行して成功しなければならないもう１つの理由
結論を先に言ってしまうと、業界のためです。
ダイレクトレスポンスマーケティングの表面だけを教えてその場限りの集客をさせるコンサルがたくさんいます。
そいつらは院の売上が継続的に伸ばせないことをわかっているので、コンサルやセミナー事業にシフトさせます。
本来はまだ学ぶ段階のはずの若い同業の先生がおだてられ、いい気になってセミナーをやっちゃいます。
レベルの低いことを教える講師が、さらにレベルの低い治療家を作っていく。
こんなの許されますか？
すでに起こっていることです。
ベテランの柔整師の先生こそ、まず院で結果を出して「そうじゃないんだ」ということを体現していただきたいし、若い先生方の見本になるべきです。
さらにキツいことを言うのなら、日数はごまかさなかったとしても肩こりや慢性腰痛を急性外傷として〝置き換え請求〟してきた先生方は、その責任を取らないといけません。
置き換え請求で家族食わせてきた、その贖罪をしてもいいんじゃないでしょうか。
まとめ
さて今回は厳しい内容になってしまったので、多くの先生がここまで辿り着かずに離脱してしまっているかもしれません。
しかし、ベテラン柔整師の先生ほど本来は自費移行の成功率は高いのです。
実際、治療院経営ラボ内ではそうです。
だって、治療ができますもん。
寿司屋で言ったら、べらぼうに美味い寿司が握れちゃうんですもん。
もちろん、キャリアだけ長くて治療を学ぶことをおろそかにしてきたような先生はダメです。
でも、真面目に積み上げてこられた先生だからこそできること、出せる結果があります。
正しい方法を知っていればそれほど難しいことではないのです。
だからこそ、ぜひ経営もしっかり学んでいただきたい、心底そう思うのです。
自費患者さんを集める方法を知りたくないですか？
そしてその方法はもしかしたら離脱した保険患者さんを
自費患者さんとして迎え入れることもできるかもしれません。
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