治療院経営ラボの松村です。
治療院経営ラボでは、ずっと「新規集客したいなら、まずリピート率を上げましょう」というお話をさせていただいております。
では、なぜリピート率をあげなければいけないのでしょうか？
今回はその理由を解説していければと思います。
①治すためには通院していただく必要があるから
多くの治療家は、一撃必殺ではないと思います。
どういうことかと
「なんでもなんでも１回で治せるわけじゃないよね？」
ということです。
ファンタジーな世界に住んでて戻ってこれない治療家の先生はよく「僕はなんでも１回で治るのでリピート率という概念はありません」と言いますが、そういう先生は売上が低いんですよね。
治せないから通院されないという、現実はファンタジーとは真逆な状況なわけです。
ファンタジーの世界にお住まいの先生と僕は絶対に相入れないので話を戻して、現実に生きている先生方のために記事を書いていきますね。
もう色々なところで豪語していますが、僕は名人でも達人でもないので１回で症状を取ることができないことも多々あるため、患者さんには僕の指導通りに通院していただく必要があります。
名人達人クラスの先生が３回で症状を改善させるところを、僕なら５回かかるかもしれませんが、それでも通院してくださった患者さんのほぼ全員がお悩みの症状が改善、消失し喜んでくださっております。
②患者さんの健康意識が向上するから
治療院経営ラボ内で僕は、よく「治療院事業は教育事業だ」とお伝えします。
会員の先生でこの記事をお読みで、かつ「え？そんなの初めて聞いたよ」って先生は最近入会した先生か単に聞き漏らしているかだと思います。
患者さんは我々と違って医学的な知識もそれほどありません。
なので、例えば痛いところを強く揉んでしまったり叩いてしまったりして、せっかく治療してもまた悪くすることもあります。
本当に身体に良いことは何か、その逆に何が身体を悪くするのか等をゆっくり時間をかけて理解していただく必要があります。
とはいえ、これが宗教チックになったり思想の押し付けになってしまってはいけません。
あくまでも患者さんが気づくように導いていく必要があります。
そのためには治療とともに回数が必要です。
③治りやすい身体を作ることができるから
本当に良い治療であれば、その治療を受け続けると少しの刺激でも身体が良いほうに変化しやすくなくなります。
要するに身体の教育のようなものです。
そうすることで、治療時間や手数も減らすことができます。
④口コミが増える
通院してくださることで信頼関係も深まります。
そうすることでその患者さんの大切なご家族やご友人で何か症状にお困りの方を紹介してくださることにつながります。
また、そういう関係性で口コミが生まれた場合、連れてこられた患者さんは最初から信頼度がすごく高いため治療もとてもやりやすいです。
⑤売上が安定する
例えば僕の院の場合は、いわゆるメンテナンスで月１回定期的に通院される患者さんが一定数おられます。
サブスクではないですが、勝手にサブスク状態です。
僕の院の治療代は９，８００円。
もし５０名のメンテナンス患者さんが存在した場合、毎月５０万円程度の売上は確保されていることになります。
月商１００万円を出すために必要なのは、残り５０万円程度。
月数名の新患さんがいて、その新患さんの９０％が最低５回は通院してくださる、と考えたらかなり楽ではないでしょうか。
ちなみに僕の院のメンテナンス患者さんの人数は５０人よりも多いです。
⑥集客コストを削減できる
安定して患者さんが通院してくださるなら、集客にコストをかけずともいいですよね。
治療院に限らずどんな事業も同じですが、新規顧客を集めるコストが一番高くて割が悪いんです。
新患を集めることにコストをかけて、たくさん新患さんを集めたところで、その人たちが数回で即離脱するようではお金をドブに捨てるようなものです。
高いリピート率があれば、月数名程度の新患数でもすぐに売上はあがり、そして安定するのでそれほど集客に必死にならなくてもいいようになります。
⑦ライバルの参入障壁を高めることができる
地域で自分に合う患者さんがしっかりリピートしている状況であれば、極論ですが隣や真正面に治療院ができても恐ることはありません。
実際、僕の院の近隣はとても激戦区でして、２００５年に開業してからも徒歩１分圏内に数軒の整骨院ができましたが、僕の院より新しかった整骨院はみな移転か廃業しました。
⑧オペレーションを効率化できる
勝手知ったる他人の家、とまでいくのはよくありませんが、患者さんも院や先生のことをよくわかり、そして我々もその患者さんの特性を理解しているので、治療や受付時のオペレーションはかなり円滑に行えます。
それはそのまま業務の効率化となりますので、売上の安定につながります。
⑨地域での評判アップ
リピート率が高いということは、満足度が高いということです。
地域の方々が喜んで通われるということは、その地域での評判は必ず上がります。
僕と一緒に僕の行きつけの居酒屋さんに行かれた先生は遭遇することが多いのですが、そのお店に患者さんがこられてたから必ず挨拶に来てくださいます。
そういう患者さん、むちゃくちゃ良い人ばかりです。
そしてそういう患者さんが「痛くなったらまつむらさんや」と言ってくださいます。
そうなれば経営もとても安定します。
⑩治療院という事業の変化、成長の難易度が下がる
治療院といえども、時代に合わせて変化、成長していかなければいけません。
良い例は感染対策。例えば保険メインの接骨院はベッドの回転率も高い（流行っている院は）と、いちいちアルコールで拭いたりしてなかったと思います。
また保険の接骨院はだいたい整理整頓ができていないので（できていると思っていても自費レベルでは散らかっているレベル）、見た目も汚い。
正直、衛生観念の低い保険患者さんたちを相手するなら今まではそれでもよかったわけです。
しかしコロナ騒動以降、彼らでさえも衛生観念のレベルが上がってしまいました。
コロナ騒動以降、保険メインの整骨院が軒並み患者数が減ったのはこれが原因です。
やり手チェーン展開経営者はさすがさすが、そのあたりもしっかり対策していますから、個人の整骨院や２０〜３０院くらいしか店舗展開していないところのダメージがかなり大きいようです。
まあコロナ騒動はちょっと大きな変化でしたが、治療院という事業に限らず、何かしら事業や会社を長年継続していこうと思うと、時代に応じた変化、成長をしていく必要があります。
経営という世界に入った以上、現状維持イコール衰退と言っても過言ではありません。
そして変化や成長には痛みが伴います。
その痛みは、お金だったり労力だったり精神的なストレスだったり・・・です。
しかしリピート率が高く、ずっと通院してくださる患者さんが多ければ多いほど、１年スパンでの変化や成長は緩やかでも許されます。
５年かけて大幅に変わっている、くらいのペースでいいようになります。
１人治療院を含む小規模治療院が成功するためのリピート率の指標とは？
大きな箱を用意して、５〜１０人程度治療家を常駐させてチェーン展開していくという院の場合は、高いリピート率を出すのは不可能です。
なぜなら能力の高いエース級のスタッフだけが出せても、結局はスタッフ平均リピート率になれば絶対に下がるから。
だからチェーン展開の治療院は立地と集客が命になってくるわけです。
ですので高い家賃、高い広告宣伝費、さらには人員確保のための求人広告にも高い予算をかけないといけないわけです。
年商だけ見るとかなり派手な数字を出していても、テナント料、広告費、福利厚生費、人件費などで火の車に近いグループはかなり多いです。
我々は違います。
そもそも、１人で治療することを選んだ時点で院だけで年商が億を超えることはありません。
そのかわり、コストはかなり低く抑えられます。
立地は良いに越したことはないですが、そもそも１人でやるなら１５〜２０坪あればいいです。（１０坪以下は狭すぎるのですが、これはまた別の機会に）
別に駅の近くだとか、スーパーの近くとかでなくてもいいです。
なんせとりあえず１階で、となりに屠殺場やゴミ屋敷やアタオカ在住の住まいや豚骨ラーメン屋や町中華や焼肉屋が入ってない限り、なんとかなります。
さてでは、一体どれくらいのリピート率が理想なのでしょうか。
多くのコンサルは２回リピート率７０〜８０％で〝してたったり〟なことを言ってますが、これは大きな間違いです。
その程度のリピート率の場合、月商１００万円出せても集客コストが高いです。
要するに、利益率が低いんです。
治療院経営ラボのメソッドでの指標は
２回リピート率９９％以上（短期計測なら１００％）
５回リピート率８０％以上
が成功の指標になります。
事実、ラボ内のデータでは月商１００万円を達成された先生は２回リピート率９０％くらいで５回リピート率が７０％程度となっておりまして、月商８０万円くらいからは広告費等は無しでも数字が上がっていくことがほとんどでした。
ちなみに月商２００万円以上出される先生は全員２回リピート率９９％以上、５回リピート率８０％以上でした。
ですので、月の平均新患人数はみな５〜１０程度です。
なぜならリピートされる患者さんでそこそこ予約枠が埋まっているからです。
ちなみにこの２回リピート率９９％以上、５回リピート率８０％以上という数字は、僕も同じです。
しかも、過去に１度出したとかそういう詐欺まがいのことではなく、現在もこの数字です。
実際、治療院経営ラボ内では実際の問診音声を公開しております。（もちろん患者さんに同意を得て）
だからこそ、２回リピート率９９％以上、５回リピート率８０％以上という数字がどれだけ大切かをラボでもお伝えし続けているのです。
重要なことなのでもう一度。
１人治療院や小規模治療院が成功するためには、２回リピート率９９％以上、５回リピート率８０％以上が１つの指標になるということです。
リピート率を上げたいなら問診を見直そう
治療がまったくできない、というのは論外として、別に名人達人級ではないにしろそれなりに真面目に治療に取り組んでいる先生であれば、リピート率を上げたいのなら取り組むべきは問診の改革。
実は多くの先生が問診は病状把握と治療をしっかり説明することだと勘違いしてしまっています。
だから一生懸命治療の説明をして、「俺（私）の治療をわかれよ〜」「とりあえず通えよ〜」となってしまうのです。
基本的に僕たち治療家が話すのは２、患者さんが話すのが８の割合になる必要があります。
問診は、決して患者さんを説得することではありません。
問診とは、患者さんから悩み事やなぜそれで悩んでいるのか、なぜ悩みを解消したいのか、その悩みを抱えながら今までどう生きてきたのか、今はどんな状況なのか、そして未来に絶望しているのか、それとも希望を持っているのか・・・等を〝聞き出す〟ことなのです。
はっきり言わせていただくと、これはしっかり基礎から学ばないと絶対にできない方法です。
４月に大阪で２回リピート率９９％以上、５回リピート率８０％以上にするための問診法をお伝えするセミナーを開催します。
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まとめ
さて今回はリピート率アップの必要性と重要性について書かせていただきました。
先述させていただいたように、リピート率を上げるためには問診を見直す必要があります。
そして正しい問診メソッドは、治療家として３０年やってきて実際に数字を出し続けている僕しかお伝えすることができません。
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