「マーケティングが先か、治療技術が先か」論争に終止符を打ってみた

実は年末から、マーケティングというジャンルの書籍や音声や動画など、著者、発信者が誰であるかなど全くこだわらず、復習もかねて勉強し直していました。

こういうとき、書籍や資料など紙媒体は速読がとても役立ちますね。

やっててよかったフォトリーディング。笑

まあ僕のフォトリーはもうかなり我流に変形させてるので、基本に忠実なフォトリーダーからすると「ふざけるな!」と言われそうなので手法は公開できませんが、まあ要するに読書っていっても小説でない限りは別に最初から読む必要なんてなくて、「この本で何を知りたいか」を最初に設定すりゃ誰でも速読できまっせということになります。

さて、別に読書法の記事ではないので本題に入りたいと思います。

 

100円のコーラを1000円で売るのがマーケティングなのか?

先に言っておくと答えは「ノー」です。

マーケティングの中でも、治療院業界で流行っているダイレクトレスポンスマーケティングであったとしても、マーケティングの基本は「必要とされているモノを、必要としている人に適正価格で届けるお手伝い」であって、顧客を騙して劣悪な商品をその価値以上の価格で売りつけることでは、ない。

となると、大前提として〝そこそこのレベルで治療ができること〟は必須となるわけだが、この〝そこそこのレベル〟の認識がズレている治療家が非常に多いです。

正直なところ、治療のセミナーでも体験セミナーみたいなのを受講しただけでは治療レベルは上がりませんし、継続して勉強していない先生も練習もしてない修正もできないってことなので治療レベルは上がりません。

グループ院の分院長レベルは草野球で市内大会でちょっと強いチームのエースレベルでプロ野球レベルではないです。
グループ内でエースだったとしても、市内大会上位レベルでしかありませんが、開業したらプロの世界です。

グループ院の結果というのは、コストをかけた集客とブランド力があるからこその結果であって、いくら分院長をしていたとしても、自分は微力であったと自覚できなくてはいけません。

10年くらい、ちゃんと勉強し続けてやっと〝そこそこ〟かもしれません。
手に職の世界って、そうなのだから仕方ないです。

 

 

僕たち治療家は、必ず世の中に必要とされる

現代、とくに最近はコロナ騒動もあったのでリモートワークによる肩こりや腰痛はもちろん、精神的ストレスも多い時代ですので身体の異常が出やすい状況です。

それゆえに〝そこそこちゃんと〟治療ができていれば、必ず頼りにされます。
ただ〝そこそこちゃんと〟が数値化できるものでもないところが厄介です。

べらぼうに腕が良ければ、患者さん相手に何を言ってもある程度なら許されてしまいます。

僕の整体の師匠の一人は、若い頃治療が終わったあとにまだ揉んでほしそうな態度見せたら、院の出入口の鍵閉めて帰れなくして、説教かましたそうですから。笑

まあ極端な例はさておき、例えば掃除をして腰痛になった人に「腰悪いのに掃除なんてするからだ」と言うような治療家ではなく、さらにどうしても鍼が苦手な人に平気な顔で鍼をするような治療家でもない限り、名人達人でなくても信頼関係さえ構築されていれば相談される世の中である、ということである。

 

 

マーケティングが先か、治療技術が先か?

さてようやく本題となります。

よく、マーケティングが先か、治療技術が先か、ということを問題提起するコンサルやセミナー講師がいます。
しかし、そもそもその二元論的な設定そのものが間違えていることもありますし、状況によって変わる、というのが正しいことではないでしょうか?

 

〝そこそこ〟以下の場合

さて、まずは〝そこそこ〟以下の定義を明確にしましょう。

・最低でも3〜5年、同じ治療法を学び続けることなく今にいたる

単発の治療セミナーに年数回出たとしても、以前によほどちゃんと勉強していない限りは無意味。
これは単に〝学んだような気〟になっているだけで、それほど身にはなっていません。

 

・3年間以上、治療セミナーを月1回以上のペースで受講していない

過去がどうであれ、長期間学んでいないとアップデートできないですし劣化しやすいです。
過去に学んだ治療法がどれほど優れていようとも、それを使う人間が劣化してしまうといけません。
自身が研鑽を積み続けているか、もとても大切です。

 

・自分が勤務していたところで教わったことだけしか知らない

完全な師弟制度で叩き込まれた場合は話が違ってきますが、グループ院などの場合は論外。
それは治療を知らないのとほぼ同義です。

 

・グループ院の勉強会しか参加していない

これも論外。
分院展開しているところの技術レベルは下の下、底辺です。
そんなところでいくら学んでいても、たかが知れてます。

 

・グループ院ではエースで4番的存在だった

もはや知らんがな、の領域ですね。笑
底辺の中でイキっていても、プロの世界では無理です。

 

さてさて、前提条件を明確にさせていただきました。
この条件に当てはまる先生の場合は、圧倒的に

 

人間性を伴った治療技術を高めることが最優先

 

となります。

ん?

「人間性を伴った」ってなんやねん?

そう思われたかもしれません。
実は〝治療の勉強をする〟という行為をしていても、人間性が伴っていない場合は、せっかくのその努力も水の泡となります。

なぜなら、僕たち治療家はモノ作りの職人とは違い、接客、要するに顧客(患者さん)とコミュニケーションを取りながら技術を直接顧客(患者さん)に提供するスタイル。
モノ作りなら接客は弟子や従業員、配偶者に任せて、自分は工房的なところに閉じこもって素材と戦うことに専念すればいいわけですが、僕たちはそれができません。

そうなると、例えば「掃除機をかけて腰が痛くなった」という患者さんが来た際に「そんなことするから腰が痛くなるんです」とか「腰が悪いのに掃除なんてしてはいけません」と言うような治療家はその時点でもうアウトなんです。

僕自身、人間性は伴っておりません。
だから、自分の何が欠点で、ダメでゴミなところなのかをしっかり把握し、それが出ないように気をつけながら日々治療に当たっているのです。

僕が下積みの頃は、◯◯ハラスメントなんてありませんでしたので、暴力とともに指導されました。
暴力を肯定はしませんが、それくらい痛い目に遭わないとわからない人が存在するのは事実ですから、優しく言ってわからせる、わからないのは教える側が悪いなんて理論はもう古いです。(脳科学的には伝える側がいくら頑張っても伝わる側、要するに受信機に問題があれば正しく伝わらないと証明されています)

治療技術を学び続けることで、謙虚になれます。
学ぶ姿勢、教えていただくという立場を定期的に経験したり、できない自分を経験しておくことで、患者さんの立場になって思考しやすくもなります。

 

まあ、ゴタクを色々と並べたてましたが、治療技術が〝そこそこ〟以上で良い人な場合で売上にお困りの先生は存在しない、というのが現実だということです。

特に月商50万円以下とか、相当低い売上の場合は技術か人間性、それか両方に問題があると断言できます。

問題を抱えたまま、マーケティングを勉強し実践し新患さんを増やしても、たくさんの人に嫌われるだけです。

だからこそ、まずは技術と人間性を磨くことが先決になってくるでしょう。

 

 

ある程度以上、技術レベルがある場合

〝それなりの人間性が伴っている、もしくは、自身の圧倒的な欠点を自覚しそれを隠し、かつ、接客技術が高い〟という大前提がありますが、それができていて、そこそこ技術レベルがある場合はマーケティングの勉強をしても大丈夫でしょう。

ただ、マーケティングとは値引きチラシを配ることでもなければ、限定割引することでもありません。
MBAでもマーケティングは勉強するものですし、事業の種類や規模でもやるべきこと、学ぶべきものが変わってきます。

マーケティングを語る上で出てくる3C4P分析ですが、チラシやブログなどはその中のPromotionという項目の中の1つでしかありません。

本来は、自院の分析、患者さんの分析、そして競合の分析という3Cをしっかりやらなければなりません。

そこから、Product(治療院なら治療に関するもの全般)、Price(治療代、メニュー設定)などを決めていく必要があるわけです。

1人治療院であれば、いかに自身が治療だけに集中できる環境を作り上げるか。
例えば受付業務は治療とは違うので、受付スタッフを雇用し、なおかつ受付業務をマニュアル化し無駄な離職を防ぎつつ(なぜ詳細なマニュアル作りが無駄な離職を防げるかは、それだけで1つ記事にできる量になるので割愛)、リピートしていただきやすい環境を作る努力をしなければなりません。

いわば、自分の治療が、最大限の効果が出て、なおかつ次回も来院しなければならないようなオペレーションを組み上げることが大切なのです。

もちろん、それには内装も含まれます。

ですので、そこそこ治療ができた場合はマーケティングの勉強をするのはとてもいいことですが、単にチラシだブログだネット広告だという浅い意味のマーケティングではなく、深い意味でもマーケティングを学ぶ必要があるのです。

 

 

まとめ

マーケティングが先か、治療技術が先か、これは治療技術のレベルによって優先順位が変わるということがおわかりいただけたかと思います。

また、例えそこそこ以上治療ができたと言っても、業界で騒いでいるようなコンサルやセミナー講師が派手に「反応率◯◯%のチラシ」だ「コンバージョン率◯◯%のネット広告運用」だのというのは、必要ないのです。

チラシの反応率は高すぎてはいけないですし、ネット広告の数字についてはコツコツ積み上げていくと地域の治療院レベルでも大企業に近い数字を出すことができます。(ちなみに僕の院がそうです)

そういう小手先の技より、原理原則をしっかりと学び実践していくことこそが大切なのです。

 

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