治療院経営ラボ代表の松村です。
ぶっちゃけ、売上って悩んでてもなかなか上がらないって先生多くないですか？
今回は僕のお話。
決して自慢話ではありません。
実は僕、一時期は何をどうしても売上があがらず、悩みまくっていた時期がありました。
もしこれをお読みの先生が１人院で月商３００万円以下、スタッフを雇用しているなら月商５００万円以下なら、ぜひ最後までお読みください。
必ずお役に立てるはずです。
論より証拠、まずは数字をご覧ください
上の写真は、自費移行した次の期の決算が終わった際に僕のFacebookに投稿した内容。
要するに、２０１３年に自費移行し、２０１４年の時点で、２０１２年の約６倍、２０１３年の１．３倍の売上になったよということでした。
僕は治療院を会社で経営していますので、１０月決算のため２０２１年の１０月までのデータもすでに出ました。
わかりにくいですが、院の売上は前期比１０３％となっております。
コロナのおかげで補助金系のお仕事が多かったのでサイト制作などは２倍弱の売上となった分、院の経営努力まで手が回らなかったという感じですね。
前々期と比較して会社全体の売上が落ちてるように見えますが、これは元々この治療院経営ラボの前身である整骨院自費成功アカデミーの売上をこの会社で計上していたのですが、治療院経営ラボになったのを機に新会社を立ち上げ、そちらに事業を移動したので、前々期から前期は売上が半減したのです。
今回は、前々期の売上の半分を占めていた事業を切り離してなお、そのときの８割程度まで戻せたということになります。
院だけの売上に関しては、常に１００％以上となっており、最初の頃ほどの伸び幅はないもののじわじわと売上を増やすようにはしております。
ただ、実質これ以上は治療スタッフ雇用をしなけりゃきついので、多分そろそろ止まります。笑
まあ、とりあえずこんな感じということだけ知っておいてください。
５つの勘違いが、あなたの院の売上を落としていく
ビジネスのことを考えた場合、間違いを指摘する記事はなるべく書かず「あなたでも簡単に稼げます〜」と甘い囁きをするほうがいいのですが、そんなので絶対稼げないので僕は現実をお伝えし続けます、たとえウケが悪くとも。
勘違い① 新規が来れば売上はなんとかなる
治療院というのは、患者さんにリピートしていただいてなんぼ、の事業。
新規開業以外で売上が悪いということは、患者さんがリピートしない原因があるのです。
そこを改善せずにチラシをまいたりネット広告をしたりしても、広告費をドブに捨てるようなものです。
一瞬は売上が伸びますが、「広告しなきゃ売上が出ない」という症状に陥ります。
そして「リピートしない＝嫌われてる」なので、広告をすればするほど地域の人々にどんどん嫌われ、最後は広告の反応もなくなり、廃業するしかなくなるのです。
だからこそまずは治療院のすべてを改善しなければいけないのです。
勘違い② 受付スタッフを雇わない
完全１人院で成功できるなら、すでにしています。
できていない時点で、受付スタッフを雇用すべき。
特に男性治療家は、「狭い空間で女性がおっさんと二人きりになるストレスや恐怖」をもっと理解すべき。
というか、セルフイメージ高すぎるおっさんが多すぎます。
ジャニーズでもなんでもないわけですから、女性スタッフを雇用しない限りあなたの院に未来はありません。
勘違い③ 自分はできていると思っている
分院展開しているグループで働いていた先生に多いパターン。
そこでエース級であっても、分院展開している時点で底辺レベルなので、所詮プロの世界では通用しません。
高校野球でも、甲子園に出たチームのエースで４番が必ずしもプロでエースで４番になれないのと同じですし、グループ院のレベルなんて甲子園にすら出れない草野球レベルなわけですから、そんな狭い狭い狭い狭い狭い世界でちょっとできたからって、それは猿の集団で一番算数できたレベルのどうでもいい話で、人間同士で競って勝ってから言えよ的な感じでしかないのです。
勘違い④ 自分は治療できると思っている
分院展開しているグループで働いていた先生の場合は、グループの勉強会に出たことが「俺は治療の勉強してた」という認識になりがちです。
しかし先ほども言った通り底辺レベルでしかないので、通用しません。
野球なら「これはバットですよ」「これはボールですよ」「ボール打てたらとりあえず右の前にあるベースに全力で走ってね」というレベルしか勉強してないわけです。
プロ野球の世界からするとママゴト。
次にグループ院では勤務してなかった、という先生の場合。
例えばオープンセミナー（比較的安価な受講料でその治療法の勉強を体験できる系のセミナー）を受講しただけでその治療をマスターした気になっている先生や、ディプロマ（認定証）もらって満足してる先生、１年に１回しかセミナーを受けないのに達人だと思い込んでる先生、勤務していた治療院や病院で先輩に教えてもらったことを鵜呑みにしてそれで医学的知識があると思い込んでいた先生など、今までお会いした「治療ができないのにできると勘違いしてる先生」たちはざっとこんな状況でした。
１つの、効果的で良い治療法を継続して学んでいない限り、治療はできないです。
（たまに天才で勉強した知識をすぐに技術に落とし込める人がいますが、あなたがもしそうならとっくに院は繁盛しているので、売上にお困りの場合はすでに天才でないと証明されています）
勘違い⑤ 売上が悪いのは、立地や患者、運などが悪いと思っている
そんなことはありません。
立地学、というのがあるのですが、僕の院は異常に立地が悪いです。笑
ラボの会員の先生の中でもワースト何位かに入るほどに悪いです。
それでも売上は出してるわけです。
また、患者さんに関しては自身のデザインです。
これは絵を描くという意味ではなく、マーケティング的にちゃんとどんな患者さんのお役に立ちたいかのターゲット設定をすることで、その逆、つまり質の悪い患者さんを避けることができます。
運に関しては僕は専門外ですが、僕自身エネルギー療法を学んでいますが、感謝の気持ちがない人は運勢が弱いです。
なんでもかんでも自分以外のせいにするその精神がダメです。
経営責任はすべて経営者にあります。
売上を伸ばし続けるために絶対必要な３つのこととは
さて、では僕が実際にずっと実践していることをシェアさせていただきます。
同じようにすれば、必ず結果は出るかと思います。
１つ目は
〝学び続けること〟
です。
これは治療、経営両方です。
前章でも書かせていただいたように、一度セミナーを受けただけで勉強した気になっている先生は非常に多いです。
ちょっと特殊事例を紹介させていただきますね。
この事例だと、「おいおい、この先生いったいなんやねん」とか「こんなんホンマにおるんか？」ってなると思います。
【特殊事例】
過去、僕のセミナーを受講された先生の中のお一人が「僕はどんな症状でも１回で治してしまうので、リピートしません。だから集客が経営の課題です」と豪語された先生がおられました。
思わずどんな治療をしてるかを尋ねると「◯◯療法も、●●●テクニックも、◉◉整体もできます。僕は１回受講するとすぐにマスターしちゃうんです」とまた豪語。
こういう先生だから患者さんがリピートしないんでしょう。
「先生のグループに入って、僕に何かメリットあります？」とか平気な顔で聞いてくる神経の持ち主でしたので。
僕のセミナーでは、近くに座ってる受講者と共同でワークをおこなうことが多いのですが、この先生と一緒にワークを行った先生が全員むちゃくちゃ嫌そうな顔をしていたことにも、もちろん気づいてはいませんでした。
どうでしょう？
まともじゃないでしょ？笑
でもでも、１回セミナーを受けたことをずっとひきずって「勉強した」と思い込んでるって状態は、この特殊事例とそれほど差はないのです。
治療は身体を使うため、１度習ったからといってすぐにその通りできることはありません。
大谷翔平選手はもう野球の練習してないですかね？
むっちゃしてますよね？
あんなに野球上手なのにむっちゃしてますよね？
なぜ治療家は継続してやらないんでしょう？
僕はそれがずっと不思議で仕方ありません。
経営の勉強にしてもそうです。
例えば「マーケティングは勉強したんですよね」と言いながら３C４P分析も知らない。
お話を聞くと、ただ値引きチラシを作ってポスティングしただけ。
あれね、家族が全員帰宅した後で、なおかつ朝刊が入るまでの間にポストに入れると朝刊とともにチラシも持って家に入ってくれることが多いってんで、夜中２時以降にポスティングとか流行ったし、僕もやったことありますけど、それはマーケティングではないです。
マーケティングと言ってもいろいろな要素があり、それら一つひとつがとても奥深いので、もはや学問。
そりゃ大学で専門的に学ぶことでもあるわけですから、１回かじったくらいで学んだ気になるほうがどうかしてます。
だからラボは１年間のテーマを決めて、その中で毎月やるべきことを決め、月例ワークのプログラムに落とし込んでいるのです。
何事も、やり続けることがとても大切です。
ちなみに僕も、治療セミナーはずっと受け続けています。
治療セミナーだけで、受講料や宿泊費交通費等全部で月１０〜２０万円は使っています。
ずっと、です。
経営の勉強にしても同様。
ただ、両方同じペースで勉強するのではなく、半年から１年くらいでどちらにウエイトを置くかは考えます。
（もちろん治療院をしている以上、治療が基本なので治療セミナーを一切受けないという判断はありません）
２つ目は
〝やりたいことをやらない〟
ということ。
実はこれが難しい。
また、ここが厄介なのはすでに成功している人たちの中に「俺（私）はやりたいことをやって成功している」と豪語する人たちがいるということ。
実はこの人たちには
やりたいことをやってるのを発信して「俺（私）みたいになりたかったらセミナー受けろ」とキラキラ教祖系ビジネスをやっている人
と
他者が喜ぶことがやりたいことだから、結局は他者の望みやニーズを聞き出してそれに応えるスタイルになっている人
の２つにわかれます。
見る目がある人は区別がつくのですが、稼げていない人ほど欲に目が眩むので前者のセミナーを受けて搾取されやすいという状況です。
例えば治療のセミナー。
受けたいセミナーは、本当に患者さんのためになるのか？
単に自分の満足であるとか、講師に会いたいとか、仲良く受講している仲間に会いたいとか、そういう自分の欲が動機になっていないか？
もちろん、もっと上手になりたいというのは自分の欲でもありますが、それはそのまま患者さんに還元されるのでOK。
しかし、講師や仲間に会いたいからというのは患者さんのためでもなんでもないのでナンセンスな動機となります。
経営セミナーも同様。
何のためにお金が必要なのか、という理念的なものがないと学びが浅くなります。
もちろん、売上が低すぎて生活に困るほどのレベルであるならば、理念とかキレイゴトを言ってる場合ではありませんが、ある程度不自由なく生活できて家族を幸せにできるレベルにいるなら、次は理念ありきで経営していくべきです。
自分の欲を満たすな、というわけではありませんが、どんなセミナーを受けるであるとかを含めた経営判断というのは、たとえ１人院であっても自分の欲の優先順位は最下位であることを認識しておきましょう。
最後、３つ目は
〝やりたくないことをやれ〟
です。
２つ目とリンクしますが、経営に関することでやりたくなことって、実はやらなきゃいけないのに何かしら今の自分に足りない部分があってできないことであったりします。
例えばブログを書くのが苦手な先生の場合なら、
専門知識はあるけれど、他の同業の先生から「こんな当たり前のこと書くな」と言われたらイヤだと思って書きたくないという場合と、専門的知識に乏しい（それそのものが罪悪ですが）から書けない、だから書きたくないという場合があります。
前者の場合は、単に「ええかっこしい」なわけです。
そして、その「ええかっこしい」が経営を邪魔していて、必死に頑張るのはなんだかカッコ悪いだとか、今更こんなこと他人に聞けないとか、常に他者の目を気にして何もできないようになってしまいます。
現実は「それほど世間はあなたのこと見てないよ」ってだけなのですが、高すぎる自意識を修正、矯正しないことには、何を実践するにも障害となってしまいます。
ただ後者の場合は重症です。
そもそも一般の方々に向けて、肩こりや腰痛などのお悩みに対する何かの記事を書く場合、それほど特殊な症状でもないものが知識不足で書けないってのは正直どないやねんって話です。
廃業するか、勉強し直すかレベルの案件。
だって、悩んで頼ってくる患者さんがかわいそうすぎます。
大罪です。
詐欺です。
メインとなる治療の勉強をちゃんとしていたなら、単に解剖学や生理学だけじゃなく、例えば
肩こりになるのは背骨のゆがみ
↓
背骨がゆがむのは頚椎の１番の位置異常
↓
こういう姿勢が頚椎１番の位置を悪くする
みたいな論調でブログを書くことができます。
あ、別に僕は頚椎１番信者じゃないです。
あくまでも例え話ですのでご理解くださいね。
別に治療法がなんでもいいわけではありません（最近は特に胡散臭い治療セミナーが増えてるので）が、例えばカイロプラクティック系のちゃんとしたものであったり、古くからずっと伝わるものであったり、講師の先生が目の前でちゃんと結果を出し続けているものであったりするなら、その治療の考え方を理解し、それを軸とした論理展開をしていくことで、ブログ記事はいくらでも量産できます。
それが書けないというのは、イコール治療できませんと言ってるのと同じなのです。
逆に、こういう先生がブログを書く努力をした場合、まず治療の勉強をしだすのでレベルアップしていきます。
勉強をする、という行動をすることで、経営努力もするようになります。
怠惰だったのが改善され、経営努力をするようになるので、必ず売上はあがるのです。
まとめ
もしかすると「嫌いな上司にヘコヘコせず、好きなことができるから独立したのになんでやりたいことやらずにやりたくないことやって、しかもずっと勉強し続けなあかんねん」と思われたかもしれません。
実はこれ、下積みをしっかりとしている先生であれば、それほど意識せずともいいのです。
というのも、就業ではなく修業だった時代は治療院によっては暴力による教育もありましたし、そうでなくても厳しく教育されました。
今なら◯◯ハラスメントとなるようなことばかりでした。
しかし、だからこそイヤでもやらないといけないことを無理矢理やらされましたし、そのおかげで治療の基礎中の基礎を叩き込んでいただけたのでよかったです。
そして何より、イヤだと思ったことでもやってみたら意外に面白かったり、性に合っていたりする場合もあって、食わず嫌いでいたらずっとダメなままだったけど、強制的にやらされたことでそういう発見があったのもよかったです。
さらに、イヤなことだけど必要なことをするということに、それほどストレスを感じなくなりました。
確かに独立心のない人間がマニュアル通りに底辺の技術レベルでママゴトみたいな治療院を増殖させ、治せない治療院を増やすためには、労基だなんだ、ハラスメントがなんだってことをちゃんとやればいいと思います。
まあ、働きやすいってことは依存しやすいってことでもあるわけですから、そんなところでチヤホヤされてた人間が独立してしまった場合は、そりゃイヤなことやれ、やりたいことやるな、継続して勉強まくれ、となって当然なわけです。
また、僕自身も以前よりはどんどんやりたくないことは〝自分ではやらない〟ようになっています。
例えば院の掃除は受付スタッフさんにお願いしています。
院のブログは前ほど書かなくてもいい状況ですし、書くときは知り合いの代行していただけるライターの方にお願いしています。
暑い、寒いという状況でポスティングなんて全くやっていません。
そう、永遠にやり続けなきゃいけないわけでなくて、稼いでいくにつれてワガママ言えるようになってくるのです。
逆に言えば、稼いでいない先生は、ワガママ言う資格はないのです。
最初は辛いですが、今回書いたことを意識して実践していけば、必ず結果を出すことはできます。
なぜなら、ライバルはそういうことをやっていないから。
この記事を読んでも、売上にお困りのほとんどの先生がその通り実践しないでしょう。
だからこそ、実践すれば圧倒的に結果を出すことができるのです。
コンサルも、お客さんに嫌われたくないから、こういう本当のことは言わずに上辺だけのテクニックを教えて永遠にお金を払い続ける人を作っていきます。
好きなことだけして楽しく稼ぐ、は耳障りはいいですが嘘です。
事業としてちゃんとやらない限り、一瞬はお金が手に入っても継続しません。
やるべきことを、やるべき順で、実直にやり続ける。
これが長期にわたって売上を伸ばし続ける唯一の方法なのです。
体現者は、僕とラボの会員の先生たち。
すでに実証されています。
治療院の売上を伸ばし続ける、もっと具体的な方法とは？
さて、今回書かせていただいたのはざっくりとした全体像のお話でした。
もっと詳しく、具体的に、そして自分の院の特性に合った売上の伸ばし方を知りたいのが本音ではないでしょうか？
ということで、１月１６日(日)１０時〜１８時、新大阪近辺でセミナーを開催します。
セミナー名も「治療院売上アップセミナー」とそのまんまです。
ラボのメソッド全てを紹介し、ワークまで行うこのセミナー、残り４席となっております。
東京での開催予定はございません。
コロナ騒動ももう収まっていますし、ぜひ全国から大阪にお集まりください。
詳細、お申し込みはこちら
↓
https://cmlabo.jp/sales-up-seminar/