こんにちは、治療院経営ラボ主宰の松村です。
私がほぼ保険だけで経営していた整骨院から、完全自費に移行して７年。
正直、あの月末月初の事務仕事をやれと言われても、もうやり方を忘れてしまっています。
また、保険時代最後の患者さまのカルテにしても保存義務期間をすぎたため、「保険」に関わる一切がもう僕の院にはありません。
自費に移行した当初、月商が１０分の１になって焦りました。笑
なんせ、何も考えずに、当時所属していた公的団体の上のほうの人たちの不正に対する認識の低さ（肩こりは保険請求して、なおかつ１部位だと単価低いからどこかもう１部位、２部位足して単価上げろとか言うんですもん）に辟易として、怒りに任せての自費移行だったため、何の準備もなく、ただ患者さまを振り回しただけの傍若無人な振る舞いをしただけになりました。
そんな状況にも関わらず、月商がゼロにならなかったのは、僕のワガママを受け入れてくださった、開業当初から受診してくださっている患者さまたちでした。これは本当にありがたいことで、一生懸命治療してご恩返しをしていきたいと今でも思っています。
治療以外に、マーケティングだなんだと僕の専門分野以外の勉強をするようになり、院の経営は持ち直しました。
それとともに、「自費に移行したい」という相談をたくさんの先生方からいただくようになり、柔整業界があまりに汚れているので、クリーンな経営をする整骨院を増やしていきたいと思い、治療院経営ラボの前身である自費成功アカデミーを立ち上げ、共感していただいた約５０名の会員の先生に支えられてここまできました。
ちょっと前置きが長くなってしまったのですが、アカデミー時代から所属してくださっていて、アカデミー入会して見事自費化に成功した先生とサシ飲みする機会があったのです。
６時間もサシ飲みしていたのですが、その先生が
「ラボに入ってない同業の先生と話をしてると、未だに保険で悩んでいてビックリしました。もうこの世に保険に頼った経営してる整骨院なんて存在しないと勘違いしてました」
とおっしゃるわけですよ。
思わず
「わかるわ〜」
って言っちゃったのですが、去年はアカデミーを治療院経営ラボというものに変え、中身もガラリと変えたこともあり、新規会員を募集することよりも、会員の先生の売上をどう伸ばしていくかに集中していました。
そのかいあって、たくさんの先生から「売上が倍になりました」という声から、「休みを増やしたのに売上が伸びてビックリです」という声までたくさんの声をいただくことができたわけですが、治療院経営ラボの中にフォーカスしていたため外にはあまり目を向けていないため、自費にお困りの先生がまだまだ存在するということすら認識していなかったのです。
公的、と言われる保険請求団体も退会しましたので、日数制限だとか、逓減率だとか、自民党だとかそういう情報も入ってきませんし、「自費にしたいけど・・・」とお悩みの先生とお会いする機会も減っていたため、全国の整骨院すべて、最低でも外傷以外は自費でちゃんとやっているものだ、とすっかり勘違いしておりました。
まあ、なんでこんなことを書くのかというと、最近また保険から脱却して自費にしたいという相談が増えてきたから。
また、なんか締めつけ的なことがあったのでしょうか？それとも、たまたまなのでしょうか？
そのあたりはわかりませんが、まあ色々と相談を受ける中で、まだまだ自費について情報発信していく必要があると感じたので書かせていただくことにしました。
まだ、保険メインなの？
僕が自費に変えた頃は、まだ保険なんとかいけるでしょ、的な雰囲気が残っていました。
もちろん、柔整の療養費制度はそうカンタンになくなることはないです。
というのも、柔整師が悪用してるしてないは抜きとして、外傷を３割負担だ、１割負担だで施術を受ける権利を持っているのは国民なわけだから、国民の権利をそうたやすく奪うことはできないんです。
また、柔道整復師法という法律の特性上の問題もあり、整形外科医を中心とした医師連中が政治的に圧力をかけたところで、そうカンタンにはいきません。
また、値段そのものだけにフォーカスすると、僕が保険でやってた頃よりも単価は値上がりしています。
しかし、数字的には医療費と比例させて値上がりしているものの、いわゆる置き換え請求や部位転がし対策が厳しくなったせいで、「請求額の低下」が起こっているのが現状です。
しかしながら、そうなることはもうわかっていたはずです。
僕は、自身が自費に移行するもっと前から「これはもうダメだな」と思っていました。
別に「俺、すごいだろ」っていう自慢ではなく、ちょっと考えたらわかることだから。
自民党だなんだと言ってますけど、保険に関して柔道整復師の都合の良いようになったことがありましたか？
過去は知りませんが、僕が開業してからは１度もありませんよ、そんなこと。
にも関わらず政治家は、少年柔道大会でムダに長い挨拶だけして、試合も見ずにさっさと帰る。
そんな政治家に任せてて、柔道整復師の未来があると思うほうがどうかしてます。
それに、そもそも外傷以外は元々ダメなものを、「亜急性」だ「グレーゾーンだ」と言ってやってきたわけですよね。
でもそれ、不正です。
どこの国に、不正を認めてそれを補助するような動きをする政治家や政府があるんですかね。
そういうことを考えると、今まで「利権」としてごまかせたことが単に明るみに出ただけの話で、インターネットが普及したこの世の中で、ごまかすことができなくなってきたわけです。
しかも、最近の若い子は恵まれて育った子が多い分、自分のためより人のため、社会のために動くことにやりがいを感じる子も増えてきてるわけです。
僕らから見れば「ガツガツしてない」となるのですが、逆を言えば僕なんかは若い頃は治療技術にしても「自分が上手くなりたい」「あいつより評判よくなりたい」という欲のために頑張っていただけで、今の若い子のほうが僕が同じくらいの年齢の頃よりよっぽど人間ができているわけなんですよね。
それらを総合的に考えたときに、「もうこんなのは通用しない」と判断して、とっくに保険に頼った経営は脱却してなきゃならないのです。
今でも保険に依存している柔整師３つのパターン
２０２０年、もう令和の時代になった今でも保険メインで整骨院を経営しているという先生には３つのパターンがあります。
そもそも危機感がない
ある意味、すごい先生だと思います。笑
ただまあもうご高齢で年金ももらってる、子供はみんな独立した、ほとんど趣味で自分の健康のために院をあけてるってパターンもあるでしょう。
しかし、まだまだこれから・・・という先生の場合で危機感がまるでないってのは終わってます。
ただ、危機感のない人に「危機感持てよ」と言っても通じないですし、危機感を持ってないからこの記事を読むこともないので、これ以上は言及しません。
危機感はあるが怖くて動けない、何をしていいのかわからない
こういうタイプの先生の中には、僕が書くことに対して「わかってるよ、お前の言ってることなんて！」そう腹を立てる先生をもられるでしょう。
今まで、色々な先生から相談を受けてきましたが、結局のところ
「どうやったら全くのノーリスクで自費に移行できますか？」
という質問をたくさん受けました。
そして、そういう質問をされる先生は。その答えを求めて色々なセミナーを受講し、そしてノーリスクがないと知り、また自分が求める答えを言ってくれるセミナーを探す、という感じでした。
気持ちはわかります。
そりゃ、僕と同じ世代か、それより上の世代の頃って、学校入るために整骨院で丁稚奉公して、苦労して学校入って、そして修業しながら学校に行って、ウツ状態になるか内臓壊すまで追い込まれる環境で長年やった先生が多いんです。
開業までは辛いけど、その分開業したら・・・という思いで修業を乗り切り、気合い入れて開業。
そして、保険云々を抜きにすると一生懸命やってれば患者さまも増えて、経営も安定してたわけです。
今からその安定をぶっ壊して、開業当初のように気合い入れて頑張る・・・ってのはちょっとキツいですよね。
しかし、こればっかりは甘いことは言えません。
自費移行にノーリスクは存在しません。
そして、勘違いしていることがひとつ。
保険に依存している、ほとんどの先生が「今まで保険で通ってくれていた患者さまを切れない」と言われます。
「患者さまを切る？」
違います。
先生が自費に変えたら、保険患者が先生を切るのです。
ここを間違えないようにしていただきたいと思います。
選択権は患者さまにあるのです。
多少危機感はあるが、もう諦めている
高齢というほどではないけれど、子供ももう成人したし、スタッフもいないし、保険が甘かった頃からの蓄えもあるし、老後もなんとかなるから、保険いけるとこまでやってダメになったら廃業するか、てパターンですかね。
まあそれもあり、ですかね。
僕は性格的に、ダメなものはダメ、白黒はっきりして、白くなろうよって性格なのです。
だから、自分が不正をしながら生きていくってことがどうしても許せないだけで、お困りでない先生にその価値観を押しつける気は全くありません。
自費移行を急がなければならない３つの理由
リスク背負うのはイヤだけど、やっぱり今のままも不安、そう思っている先生はこれからどうしていけばいいのでしょうか？
最近は脱サラしての柔整師の増えてきましたので、年齢で区分することはできませんが、開業して間もない先生で保険メインでやっちゃってるだとか、これから開業するけど、自費でできる自信ないから保険やっちゃおうかなとか、開業して１０年くらいだけど、まだまだ子供にお金かかるし、今はまだ不正で摘発されるわけにはいかないって先生は、急いで自費に向けて行動していかなきゃいけません。
急がなければならない理由は以下の３つです。
競合が増え続けている
僕が自費移行した頃は、競合といわれる整骨院で自費でやっているところはありませんでした。
それだけに、「やるべきことをやる」だけでなんとかなりました。
また、インターネットも早くから取り組んでいたおかげで、当時はSEO対策も楽勝でした。
しかし現在大手も治せる、治せないは別として自費に取り組んでいますし、個人院でも自費のところも増えてきました。
また、無資格の整体院も増えています。
競合が増えるということは、患者獲得に関するコストや労力が増えるということ。
そして、これからあと数年はまだ競合が増え続けるのは確実であるということ。
数年後には、分院展開しているところの分院は縮小されるでしょう。
生き残れない院は潰れていくでしょう。
「なら、競合減るまで待てばいいじゃん」と考えるかもしれませんが、競合が減るまで、あなたが不正で摘発されないという保証は全くありません。
保険者の不正対策
保険者、特に企業の組合保険は経費の垂れ流しを嫌います。
この流れは、すでに財政が苦しい行政も同じです。
日本は超高齢化社会に入り、医療費はとんでもないことになっています。
となると、保険者全体でコストカットに乗り出し、本当に必要なところにお金を回すということに今まで以上に取り組んでいくことになります。
不正の取り締まりというのはいたちごっこの側面があります。
日数が1ヶ月に何日以上なら回答書とか、何ヶ月続けば回答書っていう締めつけだけでは、その条件以内におさめるように不正をしていればバレにくいということでもありますが、行政は高学歴のエリートです。
柔整師の浅知恵など、すぐに対策を立てられてしまうことは間違いありません。
患者さまの価値観の変化
僕が自費移行したときより、今のほうが有利だなと思うのはこの部分。
ずっと古い価値観で変化できない高齢者を省くと、多くの「働く世代」は「良いものにはそれなりの金額を支払っていい」「不正はよくない」という価値観を持っています。
例え、気持ち良いマッサージをワンコインで受けられ、なおかつ不正をされても自身の腹は痛まないとわかっていても、それでも不正はイヤなのです。
そして彼らの「不正の定義」は肩こりや慢性腰痛を捻挫や挫傷や打撲に置き換えて請求することそのもの。
日数付け増ししなけりゃいいというような問題ではありません。
「お前、そんなんウソやろ？保険で患者さん今でも通ってるで」と、反論したくなる先生もいるでしょう。
人の価値観はそれぞれ。
今でも保険でやっているあなたの院に来ている患者さまの多くは、「安いほうがいい」「自分が損しなけりゃいい」という価値観の人たちなのです。
そう言うと今度は「うちの患者さまはみんな良い人だ！俺を頼ってきてくれてるんだ！」と思われるかもしれません。
じゃ、自費に変えても問題なんてないですよね？
そういうことなんです。
残念ながら、口では「先生、頼りにしてまっせ」と言いながらも、保険が効いて安いから通院しているという患者さまはたくさんいるのです。
本当に先生についてきてくれている患者さまは、自費にしても通院してくださいます。
それは、僕自身が経験済みです。
まともな感覚の患者さまは、肩こりや慢性腰痛を外傷に置き換えて請求している整骨院からどんどん離脱していきます。
事実、僕の院には
「保険効く整骨院に通ってて、そこの先生すごく良い先生だったけどまさか不正してたなんて」
と言って、保険は使いたくない、けど国家資格を持ってる先生に体を任せたいという人が多数来院されています。
もう、そういう時代なのです。
自費移行の際に絶対にやってはいけないこと
さてさて、ようやく本題に近づいてきた感があります。
実際に自費移行するとなった際、ノーリスクは存在しないとはいえ、やはりリスクは最低限に抑えたいものです。
では、どうやればリスクを抑えることができるのか？
それは、何かをするということよりも、「絶対に失敗しちゃうよ」ってことをやらないということが大切なのです。
じゃあ、何をやってはいけないのか？
それは、自力で自費移行するです。
もしあなたが、「お前も含め、セミナーやってるやつやコンサルなんて胡散臭い奴らの言うことなんて聞きたくねえ」と思って自力で自費移行しようとしているなら、今すぐやめましょう。
その理由はカンタンです。
もし自力で自費移行できるだけの能力があなたにあるならば、もうとっくに自費移行して成功しているはずだから、です。
結局のところ、自費に変えてどうするか、自費でやっていく院作りは、などはリサーチして応用を効かせれば自力でできます。
業界事態が崖っぷちになっている現在まで、自費移行していないにも関わらず、危機感を持っているくせにノーリスクを求めている先生にその能力はありません。
「なんだとこのヤロウ、言わせておけば。俺はやればできるんじゃい！」そう思われるなら、なぜとっととやってなかったのですか？
やればできるのなら、リスク恐れず早く自力で自費移行して、成功してください。
僕の望みは柔整業界がクリーンになること。
成功してくれればそれだけで嬉しいです。
また、経営だけでなく治療でも共通することですが、何かをする際にいきなりオリジナルってのはありません。
みんな最初は誰かのマネをして、そこから変化して、最後にオリジナルになるのです。
守、破、離が原則です。
「自分なりにやってやる」がどれだけ愚かなことかは、昔からずっと言われていることなのです。
で、自力でやっちゃう人って、面白いくらいに同じことをやります。
それは・・・
予約優先制にしちゃうこと
保険の院の内装のままでやっちゃうこと
予約優先制ってのは、「予約した人が優先だよ」と我々は思うのですが、患者さまの中には「予約しなくても良いってことね」ととらえる人もいるのです。
そうやって、予約しない（できない）人に振り回される環境からいつまでも脱却できないのです。
次に内装。
これに関しては、別に改装しろとは言いません。
しかし、ちょっとした備品を変えることくらいはできますし、何より保険時代と同じベッドの配置ってのもおかしな話。
それだけでなく、開業して年数が経過してる場合は、薄汚れたカーテンや絨毯のままなんですかって話です。
「俺は治療を売ってるんだ！」と思うかもしれません。
あなたが、名人、達人級ならOKです。
でも、もし違うのならちゃんとやりましょう。
キタナシュランなお店に、単価の高いお店はないですよね？
一杯５０００円の松阪牛の牛丼を、吉野家のカウンターで食べたいですか？
そういうところに神経がいかないから自費で成功できないのです。
受けてはいけない自費移行セミナーやコンサル
これも、結局は「選んではいけない基準」を明確にするのが一番です。
というのも、唯一絶対の正解はないのですが、経営的に不正解は存在するから。
少しでもリスクを抑えるためには、まず不正解を選ばないことが大原則になってくるのです。
大手コンサル会社のセミナーは受けてはいけない
もしあなたが、個人院で、分院展開をしていないなら、大手コンサルのセミナーほど役に立たないものはありません。
理由はカンタンです。
大手コンサル会社の社員は、経営者でも治療家でもないということ。
次に、そのセミナーに登壇する同業者の場合。
確かに彼らは売上をアップさせたという点では成功者です。
しかし、そのほとんどがたくさん雇用して、治療とは呼べないレベルのものを提供して収益を上げています。
あなたが治療家の魂を捨て切ることができるのなら受講してもいいでしょう。
そして人件費を支払うというリスクを抱える覚悟があるなら受講してもいいでしょう。
そうでないなら、大手コンサル会社のセミナーほど役に立たないものはありません。
受講料で宝くじを買うほうが良いくらいです。
「〇ヶ月で月商〇〇〇万円」系コンサルは受けてはいけない
短期間で楽して儲かる、こんな方法があるならとても魅力的ですよね。
しかし、そんな美味しい話が本当にあるでしょうか。
ありませんよね。笑
まず回数券販売でその月に入ってきたお金の総合計のうち、本来売上として計上できるのは「実際に施術した分」だけです。
例えば１回５０００円として、１０回券を４５０００円で販売したとします。
初回から回数券を使用したとすると、５０００円は売上ですが、残り４００００円は売上ではありません。
実は、この４００００円は負債扱い。
あなたが患者さまからお金を借りているという状態になります。
だいたい、「〇ヶ月で月商〇〇〇万円」系のセミナーの内容は、エグい値引きで集客して回数券販売という方法。
真実は〇ヶ月で借金〇〇〇万円なのです。
これ関係のコンサルを受けた先生から、たくさん相談を受けているのですが、この方法を長くやっていたり、開業当初から取り入れていた先生ほど傷が深いです。
そして、なかなか修正ができません。
なぜなら、「売上」と認識していた金額と現実とに開きがあることと、回数券を販売することで、毎月新規集客のためのことだけをしないといけないということ、そうしないと食っていけなくなるという不安から、値引き依存症、回数券依存症になってしまいます。
せっかく保険依存から脱却しても、借金を増やす手法に依存するようになっては、自費に移行する意味はないですよね。
で、マーケッターと言われる親玉がそういう手法を広げているわけですが、そもそも本当にマーケティングを理解していれば、チラシのテンプレは配布しないですし、安易に値引きと回数券には手を出させません。
劇薬の副作用はキツいのは常識。
甘い囁きに釣られてしまわないようにしてください。
無資格の整体師が開催しているセミナーやコンサル
無資格の人たちには、我々国家資格者の動きを制限する関係法規の概念がありません。
しっかり治療の勉強をされている人もいますが、そうでない人もとても多いです。
治療の勉強をしていない、なおかつ資格も持っていない人は売り方は上手です。
なぜなら、治療家の魂を持ち合わせていないから。
法律も無視、治療家としての魂もない、そんな人が提案する施策は違法性が高いです。
もちろん、そうでないセミナーもあるでしょうが、確率論で言うのなら、「当たり」に遭遇するのは至難の業。
それなら宝くじを買うほうがいいです。
まとめ
さて、自費に変えたいという柔整師の先生は本当に焦ったほうがいいです。
その理由と、行動を起こす際のモノサシを今回は書かせていただきました。
今回の記事の内容は、原理原則に基づいて書いています。
ただ、あえてキツい表現にしました。
なぜなら、もう時間がないから。
読まれたあなたが、もし怒りや悔しさを持っていただけたら、僕が今回この記事を書かせていただいたのは成功なのです。
その怒りを、その悔しさをエネルギーにしてぜひ自費移行を成功させてください。
※自費移行を相談したい、という先生へ
「言ってることはわかったけど、どこでどう勉強すればいいのかわからない」そう思われる先生もいることでしょう。
治療院経営ラボのオープンセミナーでは、自費の売上を伸ばす方法をお伝えするだけでなく、受講される先生の課題や悩みにしっかりとお答えすることができる内容となっております。
東京と大阪で開催します。
こんな時期ではありますが、崖っぷちであるという状況から開催を決めました。
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