治療院経営ラボ代表の松村です。
さて今回は、売上がすでにそこそこある、という場合のお話です。
月商１００万円くらいはもちろん、１人院なら月商３００万円くらいまでは別に治療院経営エボに入会せずとも、努力や根性でもなんとかなりますし、他の経営コンサルタントでも良いご縁があれば出すことはできると思います。
月商１００万円以下の先生からすると、月商１００万円とか、２００万円とか、３００万円とかになればそれがゴールだと思ってしまいがち。
しかし実は、売上がいくらになっても悩みがつきないというのが現実なのです。
また、開業して１０年、２０年高い水準の売上をキープしている先生は別として、開業して３〜５年くらいで売上が現在ピークになっている先生は、今後「売上があるからこその悩み」が出てきます。
今回はそのあたりのことを書かせていただきました。
開業３〜５年で、現在努力を重ねて売上が１００〜３００万円くらいはあるという先生は、あなたにとっての未来予想図となりますので、ぜひ最後までお読みいただけましたら幸いです。
開業して３〜５年、売上を順調に伸ばしてきた先生が抱える不安や悩みとは？
開業したらみんなゼロスタート。
売上は落ちようがありません。
それほど特殊なことをしなくても、定期的に治療の勉強を行い、経営努力をしていたなら、まあ立地だなんだと諸条件によって売上達成までの期間の長短はあれど、３〜５年くらいでそこそこの月商を出すようにはなっているでしょう。
問題はそこから、です。
開業してピークの売上に来るまでは、頑張りに比例して気持ちよくカツーンと上がってた売上が停滞してきます。
あれがダメなのか、これがダメなのかと考え色々やってもなかなか伸びない。
それどころか、ちょっと院を休診にすればその月の売上が落ちたり、極端な気候になったり、スタッフが急に退職したりした影響で売上が落ちたりしだします。
そうなると、「何が悪いんだろう」「何が原因なんだろう」と悩むようになり受付スタッフのちょっとした言動がやたらと気になったり、治療スタッフを雇用していたらかける時間や内容にもナーバスになってきたりします。
治療院経営は売上だけがすべてではないです。
というか、本来は〝結果的に売上が伸びた〟という状況が理想なわけですが、売上が落ちる恐怖心や不安から数字ばかりに目がいくようになり、それがまた売上低迷に拍車をかけてしまうのです。
なぜ、あなたの院の売上は停滞しているのか？
答えを先に言うならば、今のあなたの院の限界がすでに来ているわけです。
例えば、治療スタッフを２〜３名抱え、自分とそのスタッフたちだけで治療と受付業務とをしていたとします。
スタッフの生産性は絶対に院長と同等にはなり得ないので、院長が忙しく、スタッフも忙しい状態で１×３＝３にはならないのです。
院長の生産性が１だとしたら、スタッフはそれぞれ０．５〜０．７くらいまでが限度でしょうか。
０．５以下なら新人でない限りは、正直な話いつやめていただくかを考えるべきでしょう。
何はともあれ、もし今あなたの院の売上が停滞しているのなら、そこが今のあなたの治療院の天井なのです。
要するにいっぱいいっぱいなわけです。
コップならもう水が溢れる寸前。
だから、ちょっとコップが揺れる、要するに何かトラブルがあるだけですぐに数字が落ちてしまうのです。
成長曲線を知ろう
上の図が代表的な事業の成長曲線です。
売上が伸びるスピードによって多少時期の前後はありますが、労働集約型ビジネスである治療院である場合、人の数とテナントの規模で売上の天井が決まってしまいます。
開業してすぐの導入期は、正直なところ相当なバカで何の努力もしない限り売上は伸び続けます。
だって人生かけて開業して、努力しない人って相当想像力が欠如してますから、水を見て水を得ることを想像してドーパミンを出すことができる猿以下ということになります。
まさかそんな人が開業しないでしょうから、導入期はほとんどの場合売上は伸びていきます。
成長期を経て成熟期になれば、院は毎日円滑に回り、患者さんも来てくださる。
なんなら口コミがメインで〜なんてことになってる可能性もあります。
問題は衰退期。
何もしないと、ただ現状維持を頑張って「来てる患者さんに喜んでいただければ」と言ってると売上は落ちていくのです。
治療院のピークを上げる方法
考え方はとても簡単。
要は、院のキャパを増やすか、単価を上げるかの二択です。
キャパを増やすのなら、
①広いテナントに移転し人員補充。
②休診日を減らして受付時間を増やす。
この２つのどちらか、もしくは両方を行えば売上はまた伸びるでしょう。
ただ、デメリットはあります。
テナント移転の費用もそうですし、同じ商圏でないなら今までの売上は担保されません。
また、家賃も高くなります。
スタッフを増やせばスタッフ間での人間関係のトラブルも必ず出てくるでしょうし、休日を減らして受付時間を増やすとなると、労基的にはスタッフにそれをさせられないので自分がより一層働かなくてはいけなくなります。
単価を上げるのは
①メニューを増やす
②値上げ
③分院展開
④新規事業立ち上げ
この二つです。
①は、例えば営業時間常に満席のラーメン屋があったとします。
ラーメンしかメニューがなかったものを餃子を増やせば顧客単価が上がるので同じキャパで売上は絶対にアップします。
昔から松竹梅でメニューを作ると、竹が一番売れるので、結果的に竹や梅一つだけより平均単価がアップするので必ず売上が伸びます。
デメリットはメニュー設定。
例えば首肩コース、腰コース、全身コースとかにすると、肩こりでも足を整えたいとかの場合、多くの治療家は全身コースを勧められないで、安いほうのメニューでやってしまいがちです。
では、整体、鍼灸、整体＋鍼灸はどうかというと、はやり高いコースを勧められないことが多いです。
これは「高いの勧めやがってと思われたらどうしよう」という不安からきています。
えらそうに言ってますが、僕はこれが苦手なので１回９８００円としています。
②はそのまんま今の治療代金をアップさせるだけです。
超簡単で、稼働率が下がり売上が伸びる魔法の手段です。
もちろん、デメリットはあります。
テキトーに値上げすると失敗します。
このあたりはラボ内ではかなり詳しくお伝えしているところですが、購買層に応じた価格基準がすでに存在していますので、それに準じた料金設定にしないと逆効果になります。
③はこのご時世あまりおすすめできませんし、これは才能も必要。
治療とは全く別物ですし、治療は捨てないといけませんので治療家でいたい先生はこの選択肢を捨てなければいけません。
④は、僕の場合であればパーソナルトレーニングジムをオープンさせたり、治療院専門のホームページ制作会社をやったりしています。
院としてはピークでも、会社としては新規事業の導入期、成長期があるため売上は伸び続けます。
ちなみにこちら↓をご覧ください。
治療院とジムとサイト制作の会社（治療院経営ラボは別会社です）は、決算月が１０月。
画像は前期、すなわち２０２０年１１月から１０２１年１０月までの結果ですが、会社全体として前期比１４２％、院は１０２％、院以外が１８９％となっております。
本当は伸ばしすぎて、全体で１２０％ほどにすべきでしたし、今までは毎年１２０％ずつでしたので今年むちゃくちゃ忙しかったのも頷けます。
１２０％？
侮るべからず、です。
要は前年比１．２倍なわけです。
例えば、初年度が１０００万円なら、二年目は１２００万円になります。
三年目は１４４０万円、四年目は１７２８万円、五年目は２０７３．６万円です。
５年目にして初年度の２倍以上の売上になるのです。
これくらいの伸び率だと、例えば急に忙しくなって人員が足りないとか、急にスタッフを増やしたことで教育が行き届かずトラブルが起こったりクレームが出たりということがありません。
治療院、まさか５年で廃業ではないですよね？
地域に密着して１０年、２０年とやっていくなら、このペースが盤石なのです。
まとめ
開業して３〜５年。
僕も経験してきましたが、ある意味で一番充実していた時期だったように思います。
当時は経営の勉強をしていませんでしたので、保険とはいえ開業して２、３年でピークを出してしまったので、その後が地獄でした。
高額な布団を売りつけるネズミ講をやって患者さんにまで勧めてたスタッフ、院の備品を盗むスタッフ、詳しいマニュアルを作っても「私、仕事覚えられないんで！」と開き直る受付スタッフ・・・・
今は血液検査オール正常値ですが、僕は３２、３３歳くらいの頃は血圧が２００／１２０とかでした。
スタッフに殺されるところでした。
夢を壊すようですが、今は順風満帆のように思えていても、いざ売上が伸びないばかりか、ちょっとしたことで売上が落ちるという経験を繰り返していくと、心は疲弊していきます。
そして、信頼していたスタッフも手のひらを返しだします。
給料をいただく側のスタッフの最優先事項は「安定して自分が満足できる給料をもらえるかどうか」に尽きますので、売上が落ちたことにピリピリすると、沈みかけの泥舟だと思われてしまうのです。
正直、誰も信用できませんし、独立心のない柔整師や鍼灸師など、永遠に他人の院に腰掛けるパラサイト思考なわけですから信用していいはずもありません。
心や身体が壊れる前に、しっかり対策をしておいてくださいませ。
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