こんにちは、治療院経営ラボ主宰の松村です。
タイトルにつられてこの記事をお読みのあなたは、もしかすると治療院の売上に悩んでいて「なんとか新患集めないと！」とお悩みかもしれません。
治療院の売上を伸ばしたい、新患少ないからなんとかしたい、などでお悩みの先生は、今回の記事を最後までお読みいただくと、売上を伸ばすための最優先事項が理解できるようになります。
そこが理解できると、新規集客の悩みはなくなるかと思いますのでぜひじっくりお読みください。
治療院事業は〇〇モデル
「ビジネス」「事業」という言葉を使うと、嫌悪感を抱く治療家も少なくありません。
しかし、たとえ１人院であっても独立して自分で経営していく以上、治療家でありながら経営者であることから逃れることはできません。
治療院、という事業をビジネスモデルとして考えていきましょう。
分院を展開し、薄利多売で収益を上げるというビジネスモデルもあれば、腕の良い治療家の先生が受付だけ雇用して患者さまを全員診るというビジネスモデル、そして全て１人でやるビジネスモデルの３パターンくらいが主になるでしょうか？
実はこの３パターン、共通するポイントがあります。
それは・・・
「患者さまに通っていただく」
ということ。
賛否両論はありますが、未熟なスタッフにそこそこの、誰にでも（素人にでも）できるテクニックだけを教え、マニュアル化とオペレーションをする薄利多売モデルであっても、経営者であったり現場の管理者（分院長やマネージャー）は、売上管理以外にもスタッフのリピート率を数値化します。（ちゃんとやってるところは）
そうでない治療院、すなわち私のように術者１人、受付１人のパターンや、完全１人のパターンであっても、患者さまに通院していただくことで、症状を根本的に改善できるわけで、一発でなんでもかんでも治せるわけではありません。
優先順位が治療ではない薄利多売モデルであっても、我々のように一生懸命治療をするというモデルであっても、「通っていただく」という点は共通しているのです。
治療院という事業のビジネスモデルとはすなわち、リピートモデルなのです。
新規集客は楽勝？
いきなりですが、あなたは、以下のうちどちらが大変だと思いますか？
①「俺が全部おごってやるから〇月〇日飲みにいくぞ！飲み代無料や！」と１００人集めて飲み会を開催する
②「割り勘やけど、飲みにいかへん？」と５人集めて飲み会を開催する
いったいなに？
そう思われるかもしれませんが、明らかに①のほうが大変ですよね？
②だと思われたのなら、お金持ちでなおかつ人脈がすごいけど友達はいないってパターンの人かもです。
では新規集客はどうでしょうか？
上記の①であっても、知り合いや友人、SNSでつながっている人に声をかけるってことになるかと思います。
要するに、全然知らない人にアプローチするのではなく、深さはどうあれ、あなたのことを少しでも知っているという人に対してアプローチすることになります。
それにひきかえ新規集客はどうでしょうか？
会ったこともない、全く知らない人を集めるわけです。
その労力たるや相当なものです。
「俺、むっちゃお前らの役に立つで！しかも飲み代おごりや！お前の悩み事俺に聞かせろや！」
って見ず知らずの人に呼びかけて、１００人も集めることができるでしょうか？
もちろん、不可能ではないかもしれませんが、現実的ではありませんよね。
新規を集めるためには・・・
ホームページを作り、ネット広告を出す。
ブログを毎日更新したり、Googleマイビジネスをいじくり倒す。
チラシを作って新聞折込か、ポスティング。
ホームページもしょーもない業者に作らせたら、本当にしょーもないホームページになるし、ブログは手間かかる。
新聞にチラシ入れたらこの時代すぐに同業が保健所に密告する。
ポスティングは夏は暑くて手の汗でチラシはよれよれになるし、冬は寒いけど指先は出しておかないといけないから「さかむけ」で指先ボロボロになるし。
とまあ、なんせ新規集客という行為は、労力もお金もかかる、ビジネス、特に我々治療院のような事業ではとても大変なことなのです。
あなたは、悪魔に魂を売れますか？
そもそも、そんな労力がかかる新規集客において、１ヶ月に１００人も集めることができるものなのでしょうか？
あるには、あります。
むちゃくちゃお金かけるか・・・・
むちゃくちゃウソならべて、煽りまくるか・・・・
むちゃくちゃ値引きするか・・・・
いっそのこと無料でやるか・・・・
これらを複合してやれば、できないこともないです。
公告の制限？
知ったことじゃない。
どうせ保健所から役人来るだけだし、罰則も３０万円ほど。
それならバレるまでやり続けてやる！
患者を騙す？
それで売上出るならええやないか。
騙されるほうが悪いねん。
値引きしてやってんねんから、高額回数券売りつけて当たり前やろ！
そして、
足の皮がめくれあがっても、雨の日も風の日もポスティングをすることができるでしょうか？
毎日何回もブログを更新することができるでしょうか？
YouTubeで、大して効果もない、そしてエビデンスも明確でない情報を垂れ流し続けることができるでしょうか？
あなたは、こんな風に悪魔に魂を売ることが、そしてその行為を努力して実践し続けることができるでしょうか？
医療人、治療家としての矜持が邪魔、というコンサルもいますが、僕は矜持があるからこそ良いと思っています。
悪魔に魂を売るほどの覚悟があるのなら、もっとカンタンに売上を倍にする方法があります。
集客せずに売上を倍にする方法
治療院の売上の公式は、
人数×リピート率×単価
です。
人数を倍にせずとも、リピート率を倍にするだけでも売上は倍になります。
単価を倍にするだけでも売上は倍になります。
リピート率を１．５倍、単価を１．５倍という形にしても２倍以上になります。
患者さまの人数を変えなくても、そうなるわけです。
あなたの院のリピート率を算出してみてください。
計算方法はカンタンです。
例えば月単位なら・・・・
２回リピート率
当月初診患者の中で月をまたいででも２回目来院した人数÷当月初診人数×１００
でパーセンテージがでます。
２回目来院した人が８名で、初診が１０名なら８０％になるはず。
３回リピート率
さて、実はセミナーで計算をしていただくと、時空を超える先生が多いです。
２回目のリピート率より３回目のリピート率のほうが高くなるという現象を起こしてしまう先生も存在します。笑
当月初診患者の中で月をまたいででも３回目来院した人数÷当月初診人数×１００
です。
４回目、５回目ともに、分母はずっと「当月初診人数」です。
分子は、それぞれ、「当月初診患者の中で月をまたいででも４回目来院した人数」「当月初診患者の中で月をまたいででも５回目来院した人数」となります。
とりあえず、２回リピート率は１００％が基本。
５回でも８０％が基本。
それ以下なら、今から書かせていただくリピート率を上げる方法を実践する必要があります。
①院外、院内の清掃、整理整頓
院が汚い先生は、その自覚がありません。
今、売上にお困りなら成功している先生にお願いして院を見てもらいましょう。
②身だしなみ（スメルケア含む）
白衣は毎日洗濯。
肌の露出は少なく。（オッサンの肌見せられて嬉しい人はいません）
あと、体臭と口臭。
夜に風呂入っても、朝にシャワー浴びましょう。
そして、虫歯が無くても歯医者にいって歯石を取ってもらってください。
よく売上の相談をされるのですが、口が臭い人多いです。
これも、普段から臭いので自分ではわかりません。
相手も言いにくいことではありますので、習慣を変えることと、必ず歯医者に行ってケアするようにしましょう。
最後にヒゲと髪型。
女性の中に「私は男でロン毛は許せない！」って人は存在しますが「私はロン毛の男じゃないとダメ！」って人はいません。
同様に、女性の中に「私はヒゲを生やした男性は許せない！」って人は存在しますが、「私はヒゲ生やした男じゃないとダメ！」って人は存在しません。
治療家の中には、ロン毛だったりヒゲを生やしていても成功している先生はいますが、それは他の能力が高いから。
「人は見た目じゃない」なんてガキみたいなこと言わないで、売上にお困りならまず自分を変えましょう。
③治療のレベルアップを
自分は治療できている、と思い込んでいて、そして、実はできてないって先生が多いです。
数字はシビアです。
私が知る限り、本当に治療ができる先生ほど治療院の売上に悩んではいません。
治療レベルが低くても売上が高い先生は確かに存在します。
しかし、そういう先生のほとんどは、経営努力をしてはいるものの、悪魔に魂を売り続けているので知らず知らずに心に闇を抱え、それが身体を不調にさせていることが多いです。
そして、治療レベルが高くて売上に悩んでいる先生は存在しません。
となれば、治療のレベルアップは売上アップにつながるのです。
これら３つを実践すれば、売上アップは間違いありません。
ダメ押し売上アップの裏技
治療院の売上の公式は、
人数×リピート率×単価
だと先述させていただきました。
最後に、新規集客をせずに、新規集客ほどの労力とコストをかけずに「人数」を増やす方法をお伝えしましょう。
それは・・・・
休眠患者の掘り起こし
です。
以前来院されていて、今来院されていない患者さまにニュースレターやハガキを送付しましょう。
見ず知らずの人に「うちの院おいでや〜」ってアプローチするよりも、絶対に効率的です。
LINEや他のSNSなどデジタルを活用してもいいかもですね。
治療院経営ラボの会員の先生の中には、先述した院の整理整頓や掃除、リピート率アップの努力にプラスして休眠患者を掘り起こして、売上が倍というパターンが多いです。
すでに実証されている方法なので、ぜひ実践してみてください。
目指すは、集客しない院作り
新規集客というのは、先述したように労力とコストがかかります。
治療院を３年で閉めるとか、５年で閉めるとかそういう短期的な事業として行うのなら新規集客メインになりますが、１０年、２０年と続けているなら、目指すべきところは集客努力をしなくても、一定の患者さまが通院してくださり、クチコミで新患が来院してくださるという院を作ること。
「治ったら通わない」
などと思っていませんか？
私が６年前からずっと言ってることが最近某大手コンサル会社にパクられてますが（まあかなり劣化してますけど）、すでにそのあたりの対策は確立されています。
今回書かせていただいたことは、地味ですがコツコツやっていけば盤石な治療院経営ができることです。
集客に悩むことなく、そしてお金に悩むことなく、治療に集中することができるようになると、さらにクチコミも増え、また売上が伸びるという良い循環が起きていくのです。
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