「せっかく買ったから」と、機器を置き続けている先生へ。
院に置いた物販や健康機器を、やめるか、続けるか。これを感覚で決めようとすると、まず手放せません。この記事では、「その部門が院の売上の5%あるか」というひとつの数字で判定する方法と、なぜ本人にはやめどきが見えないのかを、お話しします。
「せっかく高いお金で買ったので、置いておくだけでも」。物販や機器の相談で、いちばんよく出てくる言葉です。気持ちはよく分かります。でも、その「置いておくだけ」が、実は院の足を引っ張っているとしたら、どうでしょうか。
5,000円は見える。荒れた院が削るものは見えない
なぜ、やめる決断ができないのか。理由ははっきりしています。プラスは目に見えて、マイナスは見えないからです。
物販や機器で、月に何千円か売れる。この売上は、数字ではっきり見えます。だから「置いてるだけでもプラスなんだから、いいでしょう」と思う。ところが、その機器がスペースを取り、院が少しずつ荒れて、その荒れがリピート率を下げている。この失っている分は、どこの数字にも出てきません。だから本人には、デメリットが見えないんです。
極端な言い方をします。極論、5,000円札を1枚もらっても、それはロスなんですよ。置いてあるだけでマイナスで、その分リピート率が下がるくらいなら、こんな小銭はもらってもしょうがない。そう考えたほうがいいくらいです。この感覚は、なかなか伝わりにくいのですが、大事なところです。
感覚をやめて、ひとつの数字で判定する — 売上の5%
見えないものを相手にしても、判断はできません。ですから、外からの物差しを1本、決めましょう。その部門が、院全体の売上の5%あるかどうか。これで判定してください。
実は、月例のワークではこう進めました。最初に「その物販や機器で、院の売上の2割ありますか」と聞きました。次に1割まで基準を下げて、また手を挙げてもらいました。それでも、はっきり手が挙がったのは、会場でほとんど一人だけだったんです。基準をどれだけ緩めても、堂々と残せる物は、ほとんど出てこない。それが現実でした。
判定はシンプルです。業として成立しているなら、残していい。たとえば、ふだんは見えない収納にしまっておいて、パーソナルの施術のときだけ開ける、という形なら問題ありません。けれど、それ以外は撤去です。乗って内臓脂肪を測るようなタイプの機器も、業になっていなければ、同じ判定になります。
手放し方は2つある — 捨てるだけが選択肢ではない
「でも、もったいなくて」。ここで止まってしまうなら、捨てる以外の道を知っておいてください。手放し方は、大きく2つあります。買い取ってもらう、リースバックに出す。
たとえばウォーターベッド。買取業者に交渉したら、15万円になった実例があります。人から譲ってもらった物でも、売れば戻ってくるんです。リースバックで「お金を払うので、もう持って帰ってください」という形もあります。
どの方法でも、少し手間はかかります。それでも、その物が院からなくなることのプラス効果のほうが、ずっと大きいんです。
撤去した人だけが、あとで分かる
最後に、ある先生の話をします。名前は伏せますね。
その先生は、電話相談で最初、不要なものを売るか、捨てるか、という判断に、だいぶ抵抗されました。2〜3回は、粘られました。それでも結局、トラック1杯分を撤去したんです。今はもう、全面的に回収を終えていて、「あんな物はいらなかった」と分かっている。
面白いもので、撤去がまだの先生に言葉でいくら説明しても、なかなか伝わりません。ところが、実際に手放した先生は、決まってこう言うんです。「今になったら分かる」と。だからこそ、伝わる前に、まず数字で判定してほしいんですね。
まとめ — 見えないデメリットは、数字で捕まえる
小銭のビジネスに、多大なリソースを使い、院内を荒れさせ、本業のリピートを損なう。このデメリットは、本人にはどうしても見えません。だからこそ、感覚ではなく、売上比率という数字で判定してください。基準を5%まで緩めても、堂々と残れる物は、ほとんどないはずです。
手放し方や、どこから撤去するかの段取りで迷ったら、電話相談を使ってください。月例のワークでも、こうした院づくりの相談を続けています。一緒に、いちばん効く順番を決めましょう。
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