治療院経営ラボ理事の松村です。
2026年の柔整療養費改定で、自費移行を視野に入れる先生、実際に独学で自費移行に踏み切った先生等たくさんいらっしゃるかと思います。
実は自費移行というのは、思考と手順を間違えるとだいたい失敗してしまいます。
今回はよくある失敗を紹介させていただきますので、自費移行に取り組む前に絶対にまず読んでいただきたいと思います。
間違い① 安価な価格設定
僕もそうでしたが、元々窓口で1000円以下のお金しか受け取ってなかったという先生も多いと思います。
僕が自費移行した頃と違い、今はもっと保険が厳しくなっているとはいえ、保険の窓口価格にプラスして、例えば酸素カプセル30分で2000円とか、EMS的なのでプラス1000円だとか・・・で、窓口でいただく金額は5000円以下なことが多いでしょう。
その感覚のまま自費移行してしまうと悲惨です。
例えば5000円で設定したとします。
月商100万円を出すためには、最低でも月200人の患者さんが来院する必要があります。
20日稼働なら平均1日10人の自費患者さんが来院される必要があります。
それで1人10分程度の治療時間なら問題ありませんが、後述する内容と被りますが保険から自費にして高額（だと自分が思ってる）なお金をいただくので治療時間を長くしてしまうことが非常に多い。
1日8時間稼働で、もし1人の患者さんに60分も費やしてしまうと、毎日予約いっぱいになっても月商100万円には届かないという状況に陥ります。
経営にはシビアな面も必要です。
しっかり論理的に算出した価格設定がとても重要です。
間違い② 長時間の治療
僕が自費移行した頃は、まだ保険どっぷりから自費に移行して成功された先生が少なかったため、非常に多くの質問、相談を受けました。
その中でも多かったのは
「まっちゃん、何分やってんの？」
という質問です。
僕が患者さんに手技をする時間は10〜15分以内です。
それを伝えてもまったく信用していただけませんでした。
結局、そういう先生方は揉んでるんです。
マッサージをするから、時間がかかる。
10分程度のマッサージで窓口600円とかだったわけですから、6000円なら100分くらい揉まなきゃならない、という思い込みがあるわけです。
保険どっぷりな先生ほど、この感覚が抜けない。
なので、5000円、6000円の価格で1時間も2時間も時間をかけることを選択しようとします。
それがそもそもの間違いなのです。
僕たちはサロンではありません。
時間を切り売りするのではなく、結果を売っているのです。
間違い③ 金持ちを狙う
たしかに僕が開業したくらいの頃までは、保険で接骨院を開業するならばガラの悪いエリアでやるほうが流行ると言われていました。
僕が最初に修業した院の院長からも
「松村くん、松村くんも将来開業するなら町の銭湯がある近くを選べ。昔から銭湯があるということはその地域は昔は家に風呂がなかったエリアや。要するに所得が低い。所得が低い人間は馬鹿だから、おだててりゃいい気になって通いよるし、月いくら出たかなんて考えず、そのとき安けりゃ飛びつくんや。だからそういうところ狙え」
と言われました。（これはあくまで僕の修業していた院の院長の個人的見解です。僕の意見ではありません）
ただ、たしかに流行っていたのは事実です。
さらに、保険でなんでもかんでもしてほしい人というのは、
「あそこに鍼灸院できたんやて。でも1回5000円やて。そんなん高すぎて行かれへんわ」
などと言います。
長年そういうことを聞き続けて「ああ、5000円なんて高額は払える人は金持ちくらいだな」と洗脳されてしまうのです。
僕が自費移行した際も、「まっちゃんのところは西宮やからな」と言われました。
西宮は関西住みたい街ランキングで1位になったり、芦屋の隣だったり、甲陽園や苦楽園と行った高級住宅街があったり、さらにそこ出身であったり今住んでいたりする著名人がいたり（藤原紀香の実家や西田ひかるも住んでいますし、阪神タイガース出身の有名人もたくさん住んでいますし、ちょっと前まで松下幸之助の別荘もありました）、平成までは昭和天皇も訪れた、谷崎潤一郎の小説にも出てくる料亭があったり、村上春樹も一時期住んでいた関係で作品に夙川が出たり、お嬢様学校の神戸女学院があったり・・・で、金持ちの街のイメージが非常に強いです。
しかし僕の院があるところは超絶下町です。
それこそ阪神大震災まではうちから徒歩30秒以内に銭湯がある、そんなエリアでしたし、通ってた中学は西宮でもかなりガラの悪い中学でした。
そんなエリアです。
そしてそんなうちの院で一番多い患者さんは普通に会社員をされている方々です。
もちろん、その甲陽園や苦楽園から来られる方で、ちょっとえげつない、国を動かせるレベルの金持ちの方も来られますが、そんなえげつない富裕層は1割以下です。
保険時代に甲陽園からあるお金持ちの人が通院されていましたが、自費になったら一切来なくなった人もいました。
あまりに所得が低い・・・は除外して、普通に社会生活を送っておられる方でも、治療に価値を感じる人であれば通院されるのです。
間違い④ 保険患者全員を自費患者に変える
先に結論から言うと、絶対に無理です。
そもそも、層が違います。
これは所得という問題ではなく意識の問題です。
自分の身体、健康にお金をかけることができる価値観なのか、そうでないのかです。
歯でも、悪くならないと歯医者にいかない人いますよね？
噛む力が強いから保険範囲の銀歯被せるより、それより柔らかい金歯のほうが結果的に長持ちするのに、頑なに安い保険範囲内にこだわる人。
安価こそ正義、と思ってる人。
こういう人は絶対に自費になったら離脱します。
でも、そういう人たちは予約制にしても予約するの嫌がることが多いですし、通院指導も生活指導も守りません。
今日は見たいテレビがあるから来ない。
明日は見たいテレビがないから行く。
そんな人たちに一喜一憂させられるのは、人生の無駄だと思います。
間違い⑤ 自分1人で自費移行に取り組む
「松村も1人でやったやないか」と突っ込まれそうですが、当時は自費移行に関するノウハウなんて存在しませんでした。
接骨院を対象とした経営セミナーに行っても、自費移行なんてのは取り上げない。
講師に質問しても煙に巻かれるだけでした。
そりゃそうです、自分が保険どっぷりなことが多いので何も言えない。
経営学、行動経済学、マーケティング、心理学・・・
あらゆるジャンルの本を何冊も何冊も読み、治療院という事業で実践するにはどうするかを考え、実践し失敗し、検証しまた実践する・・・という途方もないことをやっていました。（そのおかげで治療院経営ラボがあるのですが）
しかし無駄が多かったことは事実です。
持っていた車を売り、運転資金を借入し、そのお金を学びに使いました。
合計500万円くらいは投資したと思います。
ではなぜ自力でやるのはダメなのでしょうか？
そもそも自費移行って、やりたくてやることではないですよね？
こんな療養費改定なんてなければ、自費移行しようかな？なんて考えもしなかったと思います。
できるなら、今のままがいい。
そう思いながら自費移行に取り組んでいくわけです。
誘惑は多いです。
保険まだやれる、と言うコンサルもいます。
交通事故関連のセミナーも目につきます。
介護や放課後デイ、就労支援事業所、という結局依存先を変えただけの保険と変わらない事業の誘惑もあります。
ダイエット、美容、巻き爪等、治療以外で自費の売上をあげる方法を提案してくる広告も多いです。
同業者からは「やめとけ自費なんて無理やって」と心配する声もかけられます。
それらを振り切って、自費移行できる自信があなたにはありますか？
そういうことです。
自費移行するために一番重要なこと
自費移行するために一番必要なことは、環境です。
保険をずっとやってきていたら、同業の先生との交流もどうしても保険を使ってる先生同士になってきます。
例えば僕の場合は、公的業界団体にいたわけですから、そこを断たない限り保険の世界から抜け出すことはできなくなります。
保険を使うのが当たり前。
今回の療養費改定の愚痴を肴に酒を飲む・・・・なんてことをしていて、自費移行への意欲が出るはずもありません。
また、まわりが保険使うのが当然だと、自分だけ違う世界に行くことに引け目を感じたり、不安を感じたりしてしまいます。
例えば治療院経営ラボはどうでしょうか。
60名弱の会員の中で、未だ保険を使っているのは入会して間もない数名のみ。（2026年11月時点）
まだ開業していない3名と、開業前に入会し最初から自費で開業した先生1名、柔整をお持ちでない鍼灸院等を経営されている先生1名を除くと、50名以上が自費移行を経験し、現在も保険を使わずに院を経営されている方ばかりです。
治療院経営ラボでは、自費が当たり前で保険を使っているのが珍しいという世界観。
そういう環境だと「自分にもできるかも」と思えるし、みんな通ってきた道だから「自費なんて無理だって」なんて言って邪魔をする人もいません。むしろ「頑張れば必ずできますよ」と言ってくれます。
1人で接骨院をやっていると、孤独です。
自費移行に取り組んだら、今も保険を使ってる同業の先生はあてにできません。
誰にも相談できず、誰にも愚痴も言えず、孤独に耐え、自費移行に取り組むよりも、すでに先に道を作ってくれた仲間とともに自費移行への道を歩むほうが圧倒的に楽です。
勉強にかける時間、お金も圧倒的に少なくすみます。
そういう点では、自費が当たり前の世界にまず自分を投じることこそが、自費移行を目指す際に一番最初にやるべきことなのです。
まとめ
今回の記事を読んで「そうは言っても・・・」と否定的な言葉を思い浮かべた先生は、まずそこから直してみてください。
自費移行に成功したら自分はどうなっているかを思い浮かべてください。
そして現状を見直してください。
理想と現状の差を埋めれば、自費移行は成功できます。
その埋め方のすべてが、治療院経営ラボにはあります。
価値観をともにする仲間と学び合い、高め合い、ただ自費移行するにとどまらず、その後の人生を豊かにする。
そんな環境に身を置くことこそが、自費移行への近道だと思います。
定員まであと3名となっております。
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https://cmlabo.jp/lp/jihi-tokyo-20261122/
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